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Dr. Roland Kassemeier mit dem IMU Research for Practice Award ausgezeichnet

Dr. Roland Kassemeier wurde auf der Frühjahrstagung des Mannheimer Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) mit dem „IMU Research for Practice Award 2021“ ausgezeichnet. Unter dem Leitgedanken Turning Data into Insights – Customer Engagement im digitalen Zeitalter lud das IMU zu der Veranstaltung am 18. März 2021. Ausgezeichnet wurde der Wissenschaftler des Sales Management Departments der Ruhr-Universität Bochum für seine Dissertation zum Thema „Disentangling the complexity of customer needs: Toward a deeper understanding of how salespeople and companies effectively and efficiently meet customer needs.“ Der Preis wird an wissenschaftlich ausgezeichnete Dissertationen mit hoher Praxisrelevanz für die marktorientierte Unternehmenführung verliehen.

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No Conversion, No Conversation: Neue Studie des SMD zum Verkaufserfolg durch Kundendepriorisierung

Die Einschätzung der Kaufabsicht stellt zweifellos eine zentrale Herausforderung für Einzelhandelsverkäufer im Geschäft dar. Neue Einkaufsgewohnheiten, insbesondere bei Millennials, haben diese ohnehin schon schwierige Situation weiter verschärft.

Das Team des Sales Management Department bestehend aus Prof. Dr. Sascha Alavi, Prof. Dr. Jan Wieseke und Dr. Hanaa Ryari hat in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. William L. Cron (Texas Christian University) und Prof. Dr. Johannes Habel (University of Houston) diese Entwicklungen zum Anlass genommen und mit ihrer Untersuchung die Frage beantwortet, welcher Einfluss sich auf den Erfolg der Verkaufsmitarbeiter ergibt, wenn sie Kunden depriorisieren, die keine Kaufwahrscheinlichkeit aufweisen.

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„Variable Compensation and Salesperson Health“ – Neuer Forschungsbeitrag des SMD im Journal of Marketing

Die American Marketing Association (AMA) hat in ihrer März-Ausgabe des Journal of Marketing die neuesten Forschungsergebnisse des Sales Management Departments veröffentlicht. Die Studie „Variable Compensation and Salesperson Health” befasst sich mit dem Zusammenhang zwischen der Höhe des Anteils der variablen Vergütung und der Gesundheit der Verkäufer.

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