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Unsere Forschungsschwerpunkte

Vertriebsmanagement

Das Forschungsgebiet rund um das Thema Vertriebsmanagement umfasst alle Systeme und Entscheidungen, die notwendig sind, um Produkte oder Dienstleistungen für die Kunden verfügbar zu machen. Die Aktivitäten reichen von der Analyse der Vertriebssituation über die Festlegung von Zielen und Maßnahmen bis hin zur Überprüfung der Zielerreichung.

Ein Forschungsbereich des Sales Management Departments ist das Vertriebsmanagement. Wichtigste Aufgabe des Vertriebsmanagements ist es, Produkte und Dienstleistungen für den Kunden verfügbar zu machen. Im Vordergrund stehen vor allem die Implementierung der Vertriebsstrategie und die effiziente Gestaltung des Vertriebsprozesses. Neben der Umsatzsteigerung gewinnt das langfristige Kundenmanagement sowohl in der Praxis als auch in der Forschung mehr an Bedeutung, bei dem Beziehungen zu Geschäftspartnern und vor allem zu Kunden sorgfältig gepflegt werden.

Persönlicher Verkauf

Der Persönliche Verkauf ist von besonderem Interesse für das Sales und Marketing Department, da es durch die direkte Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer gekennzeichnet ist. Ziele dieser Face-to-Face Interaktion sind neben dem Vertragsabschluss die Akquise von Neukunden und eine kundengerechte Beratung. Ob die Ziele erreicht werden, ist von vielerlei Faktoren, wie Kunden- und Verkäufermerkmalen abhängig. Diese Faktoren werden bei uns intensiv beleuchtet.

Das Sales Management Department beschäftigt sich (intensiv) mit der Thematik des Persönlichen Verkaufs. Dieser ist gekennzeichnet durch die direkte Interaktion zwischen Kunde und Verkäufer. Dieses Merkmal ist sowohl Chance als auch Herausforderung für den Verkäufer, da dieser sich auf jeden Kunden und dessen Bedürfnisse einstellen muss. Dieser Vorgang ist auch unter dem Begriff Adaptive Selling bekannt. Die maßgeschneiderte Beratung wird umso wichtiger, wenn es sich um wissens- oder technologieintensive Produkte und Dienstleistungen handelt. Das Verkaufspersonal benötigt entsprechende Kompetenzen. Diese Faktoren werden in unserer Forschung berücksichtigt.

Disruptive Veränderungen

Digitalisierung

Servicing

Vertrieb und Geschäftsmodelle