Themenbereiche

 

Lea Bluma, M.Sc.

    • Women in Sales: Gender-Unterschiede in Performance, Karriereverläufen und Wahrnehmung im Vertrieb
    • Diversity & Zusammenarbeit im Vertrieb
    • Churn von Vertriebsmitarbeitenden

Allgemein: Frauen im Vertrieb, Diversity im Vertrieb, Performancemessung im Vertrieb, Churn von Vertriebsmitarbeitenden
Methodisch: Structural Equation Modeling (SEM), Regression-Analysis, Meta-Analysis

 

 

Anna Gabriel, M.Sc.

    • Facetten der Mitarbeiterzufriedenheit innerhalb der Sales Force
    • Einsatz digitaler Tools auf Salesperson- Ebene
    • Wirksamkeit und psychologische Wirkmechanismen von Incentives
    • Multi-Channel Konflikte im Vertrieb

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Allgemein: Anreizsystem im Vertrieb, Mitarbeiterzufriedenheit, AI Sales Tools
Methodisch: Structural Equation Modeling (SEM), Regression-Analysis, (Feld-) Experimente, Difference-in-Differences (DiD)

 

Henrike Herbst, M.Sc.

    • Attraktivität des B2B-Vertriebs und Ursachen des Fachkräftemangels im Vertrieb
    • Einfluss beruflicher Werte (z.B. Work-Life-Balance, Vergütung, Purpose) auf Karriereentscheidungen im Vertrieb
    • Generationenspezifische Unterschiede in Bezug auf Werte, Erwartungen und Präferenzen bei der Berufswahl

Allgemein: Relevanz und Attraktivität des B2B-Vertriebs, Rekrutierung im B2B Vertrieb
Methodisch: Structural Equation Modeling (SEM), Regression Analysis

Mara Hohmann, M.Sc.

    • Nachhaltigkeit im Vertrieb
    • Vertrieb im New Normal

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Allgemein: Mitarbeiter-Wohlbefinden, First-Line Sales Management, Soziale Nachhaltigkeit, KI in Bezug auf den Menschen im Vertrieb
Methodisch: Structural Equation Modeling (SEM), Regression-Analysis, Grounded Theory Qualitative Research

Kiram Iqbal, M.Sc.

    • Performance Auswirkungen von KI im Vertrieb
    • Einflussfaktoren für die Adoption von KI im Vertrieb
    • Aktuelle Themen zu Digitalisierung im Vertrieb
    • Beinflussungsstrategien im Verkaufsgespräch

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Allgemein: KI Intensitätsstufen, Digitalisierung / KI im Vertrieb, Personal Selling
Methodisch: Structural Equation Modeling (SEM), Regression-Analysis, (Feld-) Experimente, Agent-based modeling

 

Nora Pöpping, M.Sc.

    • Treiber und Folgen (un)ethischen Verhaltens im Vertrieb
    • Einsatz von Textdaten und Text Mining im B2B-Vertrieb
    • Effekte der Einbindung von Führungskräften entlang des B2B-Verkaugsprozesses
    • Steuerung und Optimierung von Sales-Funnel und Conversion-Prozessen

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Allgemein: Betrug und nicht-regelkonformes Verhalten von Vertriebsmitarbeitenden, Steuerung von Verkaufsprozessen und Conversion im Sales Funnel, Einsatz von Text Mining und unstrukturierten Daten im Vertrieb
Methodisch: Structural Equation Modeling (SEM), Regression Analysis, Text Analysis / Natural Language Processing

Dr. Jonas Rübertus

    • Vorläufer und Auswirkungen der Kundenstrukturierung (Segmentierung, Priorisierung und Clusterung)
    • Performance-Auswirkungen variabler Vergütung im Vertrieb
    • Menschliche Wahrnehmung KI generierter Texte
    • Auswirkung von KI-Technologien auf Salesperson-Ebene

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Allgemein: Vertriebsstrategie, B2B-Vertriebsmanagement, Anreizsysteme im Vertrieb, persönlicher Verkauf
Methodisch: Structural Equation Modeling (SEM), Regression Analysis, (Feld-) Experimente, Difference-in-Difference (DiD), Random / Casual Forest, Grounded Theory / Theories-in-Use, Fuzzy-Set Qualitative

Timon Preuß, M.Sc.

    • Digital Technologies & AI in Sales Organizations
    • Gestaltung und Einsatz digitaler Technologien und AI im Vertrieb (B2B, B2B2C) mit Fokus auf Mensch-Technologie-Interaktion und Entscheidungsunterstützung Psychologie, Wahrnehmung & Nutzung digitaler Systeme
    • Wahrnehmung, Vertrauen und Nutzung digitaler Systeme im Vertrieb sowie individuelle und organisationale Effekte Digital Sales, Go-to-Market & Social Media
    • Digitale Go-to-Market-Strategien, Markt und Kundenanalysen, Produkt- und Angebotsgestaltung sowie Social Selling

Allgemein: Digitale Technologien und AI im Vertrieb und in Vertriebsorganisationen, Psychologische und organisationale Effekte technologischer Veränderungen
Methodisch: Quantitative und qualitative empirische Methoden (z. B. PLS-SEM, Experimente, Feldstudien, Interviews)

Timo Spatzier, M.Sc.

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    • Sales Enablement durch digitale Technologien, Algorithmen und AI
    • Treiber Auswirkungen von Sales & Marketing Analytics und Business Intelligence
    • Vertrieb digitaler Produkte und Solutions (in SaaS und im Solution Business)

Allgemein: Digitalisierung und digitale Transformation im Vertrieb, Vertrieb digitaler Produkte und Lösungen insb. SaaS Solution Selling
Methodisch: Structural Equation Modeling (SEM), Regression Analysis, Grounded Theory / Qualitative Research

Sarah Schmies, M.Sc.

    • Top-Management Involvement im Vertrieb
    • Macht, Einfluss und Verantwortungsbereiche von Sales Executives
    • Wahrnehmung der Vertriebsstrategie / Herausforderungen im Vertrieb durch unterschiedliche Hierarchieebenen (Top-Management vs. Middle Management vs. Sales Force)
    • Treiber und Auswirkungen verschiedener Vertriebsstrategien
    • Vertriebsstrategie

Allgemein: Vorstand im Vertrieb, Wahrnehmung und Umsetzung von Vertriebsstrategien
Methodisch: Quantitative und qualitative empirische Methoden 

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Ruhr-Universität Bochum