Themenbereiche

---

Lea Bluma, M.Sc.

• • Women in Sales: Gender-Unterschiede in Performance, Karriereverläufen und Wahrnehmung im Vertrieb
  • Diversity & Zusammenarbeit im Vertrieb
  • Churn von Vertriebsmitarbeitenden

Allgemein: Frauen im Vertrieb, Diversity im Vertrieb, Performancemessung im Vertrieb, Churn von Vertriebsmitarbeitenden
Methodisch: Structural Equation Modeling (SEM), Regression-Analysis, Meta-Analysis

---

Richard Böker, M.Sc.

• • tbd

Allgemein: tbd
Methodisch: tbd

---

Mara Hohmann, M.Sc.

• • Nachhaltigkeit im Vertrieb
  • Vertrieb im New Normal

•  

Allgemein: Mitarbeiter-Wohlbefinden, First-Line Sales Management, Soziale Nachhaltigkeit, KI in Bezug auf den Menschen im Vertrieb
Methodisch: Structural Equation Modeling (SEM), Regression-Analysis, Grounded Theory Qualitative Research

---

Kiram Iqbal, M.Sc.

• • Performance Auswirkungen von KI im Vertrieb
  • Einflussfaktoren für die Adoption von KI im Vertrieb
  • Aktuelle Themen zu Digitalisierung im Vertrieb
  • Beinflussungsstrategien im Verkaufsgespräch

•  

Allgemein: KI Intensitätsstufen, Digitalisierung / KI im Vertrieb, Personal Selling
Methodisch: Structural Equation Modeling (SEM), Regression-Analysis, (Feld-) Experimente, Agent-based modeling

 

---

Philipp Mazur, M.Sc.

• • tbd

Allgemein: tbd
Methodisch: tbd

---

Nora Pöpping, M.Sc.

• • Treiber und Folgen (un)ethischen Verhaltens im Vertrieb
  • Einsatz von Textdaten und Text Mining im B2B-Vertrieb
  • Effekte der Einbindung von Führungskräften entlang des B2B-Verkaugsprozesses
  • Steuerung und Optimierung von Sales-Funnel und Conversion-Prozessen

•  

Allgemein: Betrug und nicht-regelkonformes Verhalten von Vertriebsmitarbeitenden, Steuerung von Verkaufsprozessen und Conversion im Sales Funnel, Einsatz von Text Mining und unstrukturierten Daten im Vertrieb
Methodisch: Structural Equation Modeling (SEM), Regression Analysis, Text Analysis / Natural Language Processing

 

---

Timon Preuß, M.Sc.

• • Digital Technologies & AI in Sales Organizations
  • Gestaltung und Einsatz digitaler Technologien und AI im Vertrieb (B2B, B2B2C) mit Fokus auf Mensch-Technologie-Interaktion und Entscheidungsunterstützung Psychologie, Wahrnehmung & Nutzung digitaler Systeme
  • Wahrnehmung, Vertrauen und Nutzung digitaler Systeme im Vertrieb sowie individuelle und organisationale Effekte Digital Sales, Go-to-Market & Social Media
  • Digitale Go-to-Market-Strategien, Markt und Kundenanalysen, Produkt- und Angebotsgestaltung sowie Social Selling

Allgemein: Digitale Technologien und AI im Vertrieb und in Vertriebsorganisationen, Psychologische und organisationale Effekte technologischer Veränderungen
Methodisch: Quantitative und qualitative empirische Methoden (z. B. PLS-SEM, Experimente, Feldstudien, Interviews)

 

---

Sarah Schmies, M.Sc.

• • Top-Management Involvement im Vertrieb
  • Macht, Einfluss und Verantwortungsbereiche von Sales Executives
  • Wahrnehmung der Vertriebsstrategie / Herausforderungen im Vertrieb durch unterschiedliche Hierarchieebenen (Top-Management vs. Middle Management vs. Sales Force)
  • Treiber und Auswirkungen verschiedener Vertriebsstrategien
  • Vertriebsstrategie

Allgemein: Vorstand im Vertrieb, Wahrnehmung und Umsetzung von Vertriebsstrategien
Methodisch: Quantitative und qualitative empirische Methoden 

 

---

Lukas Thomas, M.A.

• • tbd

Allgemein: tbd
Methodisch: tbd