Forschung am Sales Management Department



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• ist international

• ist vielfach prämiert

• ist praxisnah

Unsere Forschungsfelder

Persönlicher Verkauf
Der Persönliche Verkauf ist von besonderem Interesse für das Sales Management Department, da es durch die direkte Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer gekennzeichnet ist. Ziele dieser Face-to-Face Interaktion sind neben dem Vertragsabschluss die Akquise von Neukunden und eine kundengerechte Beratung. Ob die Ziele erreicht werden, ist von vielerlei Faktoren, wie Kunden- und Verkäufermerkmalen abhängig. Diese Faktoren werden bei uns intensiv beleuchtet.
Vertrieb und Geschäftsmodelle
Verschiedene Geschäftsmodelle haben ganz eigene Herausforderungen, wenn es an Struktur und Aufbau des Vertriebs geht. Deshalb müssen diese beiden Bereiche unbedingt im engen Zusammenhang gedacht und aufeinander abgestimmt entwickelt werden.
Disruptive Veränderungen
Tiefgreifende gesellschaftliche und ökonomische Veränderungen wie beispielsweise Krisensituationen oder die Digitalisierung stellen viele Unternehmen vor enorme Herausforderungen. Auch etablierte Unternehmen mit funktionierenden Geschäftsmodellen stehen zunehmend vor der Frage, wie sie ihre Prozesse und Strukturen anpassen können, um die Chancen disruptiver Veränderungen nutzen zu können. Wir beschäftigen uns damit, welchen Einfluss disruptive Veränderungen auf den Vertrieb haben und welche Erfolgsfaktoren Unternehmen dabei helfen, diese Veränderungen zum eigenen Vorteil nutzen zu können.
Vertriebsmanagement und -strukturen
Ein Forschungsbereich des Sales Management Departments ist das Vertriebsmanagement. Dieses umfasst alle Systeme und Entscheidungen, die notwendig sind, um Produkte oder Dienstleistungen für die Kunden verfügbar zu machen. Die Aktivitäten reichen von der Analyse der Vertriebssituation über die Festlegung von Zielen und Maßnahmen bis hin zur Überprüfung der Zielerreichung. Wichtigste Aufgabe des Vertriebsmanagements ist es, Produkte und Dienstleistungen für den Kunden verfügbar zu machen. Im Vordergrund stehen vor allem die Implementierung der Vertriebsstrategie und die effiziente Gestaltung des Vertriebsprozesses. Neben der Umsatzsteigerung gewinnt das langfristige Kundenmanagement sowohl in der Praxis als auch in der Forschung mehr an Bedeutung, bei dem Beziehungen zu Geschäftspartnern und vor allem zu Kunden sorgfältig gepflegt werden.