Was macht zukünftig erfolgreiche Vertriebsführung aus?
Sales Leadership 2022: Stellhebel für mehr Vertriebsproduktivität und Umsetzung nach über 2 Jahren Pandemie

Seit Beginn der Corona-Pandemie sind inzwischen über zwei Jahre vergangen. Der B2B-Vertrieb hat sich weitreichend verändert, insbesondere mit dem Einsatz hybrider Vertriebsansätze, als Kombination von Vor-Ort- und Online-Besuchen, wurde Neuland betreten. Die vorliegende Studie „Sales Leadership 2022“ untersucht aufbauend auf unserer Studie „Hybrid Selling 2021“, welche Maßnahmen bei 602 B2B-Unternehmen aus der DACH-Region bereits umgesetzt wurden, um den Vertrieb und seine Führung zukunftsfähig zu machen, wie erfolgreich sie waren und was zukünftig getan werden muss. Die Ergebnisse zeigen:

1. Etablierung neuer Führungsansätze im Vertrieb:

Durch hybride Vertriebsansätze und resultierende fehlende physischen Nähe zu den Mitarbeitern wurden in fast 63% der befragten Unternehmen neue Führungsansätze implementiert: Die Führung des Verkaufsteams erfolgt in über 90% der Unternehmen heute überwiegend „remote“ per Telefon und Videokonferenz und auch die Besuchsbegleitung durch die Führungskraft findet in über 60% der Unternehmen digital statt.

Interessiert an den Studienergebnissen?
Laden Sie die Ergebnisse weiter unten auf dieser Seite herunter!

2. Hybrid Selling in 2021:

In 2021 wurden etwa 44% weniger Vor-Ort-Besuche beim Kunden durchgeführt als in 2019. Die Anzahl der Online-Besuche stieg um ca. 137%. Die Vertriebsziele wurden dennoch zu 103% erreicht…

Buzzword Hybrid Selling:

Wir definieren „Hybrid Selling“ als Kombination aus persönlichen Vor-Ort-Besuchen (“Face-to-Face”) und Online-Besuchen (z.B. Zoom, MS-Teams, …), durch denselben Vertriebsmitarbeiter.

3. Produktivitätspotenzial hybrider Vertriebsorganisationen:

Durchschnittlich können fast 30% der Vor-Ort-Besuche ohne merkbaren Qualitätsverlust durch Online-Besuche ersetzt werden. Durch den Effizienzgewinn einer systematischen Kombination von Vor-Ort- und Online-Besuchen lassen sich die Gesamt-Besuche um 24% steigern.

Implikationen für das zukünftige Sales Leadership:

Die Ergebnisse der Studie implizieren, dass innovative und agile Führungsansätze zur Professionalisierung des Sales Leadership essenziell sind, um Potenziale hybrider Vertriebsmodelle zu heben & in Zukunft nachhaltig erfolgreich zu bleiben.

Laden Sie sich hier die Schlüsselergebnisse unserer Studie „Sales Leadership 2022“ runter:

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HIER ERHALTEN SIE DIE SCHLÜSSELERGEBNISSE DER SALES LEADERSHIP 2022 STUDIE

Kontakt zum Forschungsteam

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Das Sales Management Department (SMD) der Fakultät für Wirtschaftswissenschaft der Ruhr-Universität Bochum (RUB) konzentriert sich als einziges universitäres Sales Department Europas auf die Vertriebsforschung. Am SMD forschen und lehren Prof. Dr. Sascha Alavi, Prof. Dr. Christian Schmitz und Prof. Dr. Jan Wieseke sowie vier Habilitanden und rund 20 wissenschaftliche MitarbeiterInnen. Das Department zeichnet sich durch eine enge Verzahnung von exzellenter Forschung, außerordentlichem Engagement in der Lehre und starken Praxispartnern aus. Herzstück des Departments ist der Masterstudiengang „Sales Management“, der seit 2016 angeboten wird und durch sein innovatives Lehrkonzept überzeugt.

Weiterlesen zum Thema Hybrid Selling?

Beiträge zu unserer letzten Studie aus dem Jahr 2021 zum Thema “Hybrid Selling” können Sie hier finden:

“Hybrid Selling: Leitplanken für den B-to-B-Vertrieb der Zukunft”, absatzwirtschaft

“Corona Lehren für die Arbeit: Vertriebler können vier Mal produktiver sein”, ntv

“Warum Corona im Vertrieb für einen Produktivitätsschub sorgen kann”, capital

“Immer mehr Unternehmen halten am Home-Office fest”, Süddeutsche Zeitung (SZ)

“Verkaufen im Lockdown: das große Vertriebswunder”, Werben und Verkaufen (W&V)

“Weniger Dienstreisen, mehr Effizienz: So verändert sich der Vertrieb”, Basic Thinking

“Hybrid Selling: Wie der B2B-Vertrieb auch in schwierigen Zeiten seine Ziele erreicht”, OnetoOne

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