Dieses Modul vermittelt ein Verständnis der Mechanismen des Vertriebsmanagements, insbesondere der Führung von Vertriebsorganisationen. Dabei steht die Rolle des Verkaufsumfelds und des Vertriebsleiters im Mittelpunkt, die einen wesentlichen Einfluss auf die Gestaltung der Einstellung, des Verhaltens und der Leistungsergebnisse des Verkäufers nehmen. Thematische Schwerpunkte bilden beispielsweise vertriebsspezifische Führungsstrategien, Entlohnungs- und Motivationskonzepte sowie Performance Management Konzepte, die vorgestellt und diskutiert werden. Zudem vermittelt das Modul ein Verständnis über den Einlfuss der Digitalisierung auf das Kunden- und Verkäuferverhalten und daraus resultierende Vertriebsmanagementprozesse. Ziel ist die Vermittlung von Wissen, wie eine Vertriebsorganisation und die Vertriebsakteure zielgruppenspezifisch geführt werden können unter Einbezug aktuellster Forschungsergebnisse. Zudem finden ergänzend zu den Vorlesungen im Rahmen des Moduls themenrelevante Praxisvorträge zur Übertragung und Anwendung der Vorlesungsinhalte ins praktische Umfeld statt.

Die TeilnehmerInnen sollen
– vertiefte Kenntnisse der grundlegenden Mechanismen und Herausforderungen bei der Gestaltung und der Führung von Vertriebsorganisationen kennenlernen. 
– außerdem eine kritische Auseinandersetzung mit den vermittelten Theorien und Methoden zur effizienten Planung, Organisation und Kontrolle des Vertriebs und der relevanten Instrumente erlernen.
– dazu befähigt werden, die kennengelernten Methoden und Instrumente im Rahmen von praxisbezogenen Fallstudien anzuwenden.