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Sales in Business-to-Business Markets - 074503
Umfang - 10 ECTS
Im Rahmen der Veranstaltung „Sales in Business-to-Business Markets“ werden Strategien, Konzepte, Methoden, und Werkzeuge vorgestellt, die für das Marketing und den Vertrieb von Industriegütern eingesetzt werden können. Zudem wird der praxisorientierte Transfer der Erkenntnisse durch ein semesterbegleitendes Praxisprojekt gefördert.
Vorlesung
-
Einführungsveranstaltung & Grundlagen B2B Marketing & Vertrieb
Donnerstag, 10.10.2024 - GD 02/450, 14-18 Uhr -
Organisationale Beschaffung
Donnerstag, 24.10.2024 - GD 02/450, 14-18 Uhr -
Aktuelle Trends im Supply Management
Donnerstag, 31.10.2024 - GD 02/450, 14-18 Uhr -
Kundenmanagement (1): Grundkonzepte & Gastvortrag
Donnerstag, 07.11.2024 - GD 02/450, 14-18 Uhr -
Kundenmanagement (2): Management von Kleinkunden
Donnerstag, 14.11.2024 - GD 02/450, 14-18 Uhr -
Kundenmanagement (3): Key-Account Management & Gastvortrag
Donnerstag, 21.11.2024 - GD 02/450, 14-18 Uhr -
Geschäftstypen im Industriegütermarketing
Donnerstag, 28.11.2024 - GD 02/450, 14-18 Uhr -
Strategie, Positionierung & Leistungsmanagement & Q&A Board Presentation
Donnerstag, 05.12.2024 - GD 02/450, 14-18 Uhr -
Q&A Session Klausur
Donnerstag, 23.01.2025 - GD 02/450, 14-18 Uhr -
Abschlussklausur
Donnerstag, 06.02.2025 - tbd, 14-16 Uhr -
Änderungen der Termine werden frühzeitig vor dem Semester kommuniziert.
Modulbetreuung
Dozent
Betreuung
Betreuung
I. Charakterisierung der Veranstaltung:
Die folgenden Themen sind Kerninhalte der Veranstaltung:
- Grundlagen Marketing und Vertrieb in Industriegütermärkten
- Geschäftstypen im Industriegütermarketing
- Organisationale Beschaffungsprozesse
- Kleinkundenmanagement
- Key Account Management
- Leistungsmanagement
- Strategie & Positionierung
Die Vorlesung wird ergänzt durch Gastvorträge, Praxisprojekte und Übungen.
Im Rahmen des Praxisprojekts erhalten die Studierenden durch ausgewählte Unternehmen reale Marketing- und Vertriebsaufgabenstellungen. Die Lösungen zu diesen werden in Teams erarbeitet und im Rahmen der Abschlussveranstaltung von Studierendenteams präsentiert und mit Führungskräften des Unternehmens diskutiert. Ziel ist es, die vorgeschlagenen Lösungen einem Realitätscheck zu unterziehen.
Die Teamzuteilungen finden durch den Dozenten statt.
Für die semesterbegleitenden Praxisprojekte bestehen zwei Präsenzveranstaltungen, sowie ein offizieller Abstimmungstermin mit den Praxispartnern:
- Kick-Off Veranstaltung (Donnerstag 17.10.2024, 14-18 Uhr, GD 02/450)
- Projektabstimmung mit dem Praxispartner (KW48, individuelle Terminabsprache)
- Management Board Präsentationen der Praxisprojekte (Donnerstag 12.12.2024, 12-1930 Uhr, GD 02/450)
Der Übungsteil unterstützt den praxisorientierten Transfer der erworbenen Kenntnisse in die Unternehmen und besteht aus drei Pflichtterminen:
- Projektmanagement & Präsentations-Coaching (Mittwoch 30.10.2024, 12-14 Uhr, GD 02/450): In einem Präsentations-, Slidewriting- und Projektmanagement-Coaching werden methodische Kenntnisse vermittelt, die für das Praxisprojekt vorausgesetzt werden und die erfolgreiche Bearbeitung des Projekts erleichtern.
- Storylining & Slidewriting Coaching mit Roland Berger (Mittwoch 06.11.2024, 12-14 Uhr, GD 02/450): In einem Storylining- & Slidewriting-Coaching werden methodische Kenntnisse vermittelt, die für das Praxisprojekt vorausgesetzt werden und die erfolgreiche Bearbeitung des Projekts erleichtern.
- Internes Projektcoaching (wahlweise entweder Mittwoch, 13.11.2024 oder Mittwoch 20.11.2024, 12-14 Uhr, GD 02/450): In einer Zwischenpräsentation erhalten die Studierenden von den Dozenten Feedback und weiterführende Ratschläge zu ihren vorläufigen Lösungsansätzen.
Praxisprojekt
-
Kick-Off Praxisprojekte
Donnerstag, 17.10.2024 - GD 02/450, 14-18 Uhr -
Projektabstimmung mit Praxispartner
(individuelle Terminabsprache) -
Management Board Präsentationen der Praxisprojekte
Donnerstag, 12.12.2024 - GD 02/450, 12-19:30 Uhr
Übung
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Projektmanagement & Präsentations-Coaching
Donnerstag, 30.10.2024 - GD 02/450, 12-14 Uhr -
Storylining & Slidewriting Coaching mit Roland Berger
Mittwoch 06.11.2024 - GD 02/450, 12-14 Uhr -
Internes Projektcoaching
Mittwoch, wahlweise 13.11.2024 oder 20.11.2024 - GD 02/450, 12-14 Uhr
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Wichtig:
Bitte stellen Sie vor Ihrer Bewerbung sicher, dass Sie an den Pflichtterminen (Übung & Praxisprojekt) tatsächlich teilnehmen werden, um das Modul erfolgreich abschließen zu können. Wir setzen die verbindliche Teilnahme für die Vergabe eines Platzes voraus.
Modulbetreuung
Dozent
Betreuung
Betreuung
II. Prüfungsmodalitäten:
Die Modulabschlussprüfung besteht aus einer Klausur über die Vorlesungsinhalte, sowie einer Abschlussdokumentation & Präsentation der Ergebnisse aus den Praxisprojekten.
- In der 90-minütigen Klausur liegt der Fokus auf analytischem und logischem Denken sowie selbständigem Lernen und Arbeiten.
- Bei der Präsentation der Projektergebnisse und dem einzureichenden kommentierten Foliensatz (Abschlussdokumentation) werden schwerpunktmäßig der Transfer und die Anwendung von theoretischen Zusammenhängen aus der Vorlesung auf konkrete Unternehmenssachverhalte und Problemstellungen überprüft.
Des Weiteren werden die analytische Kompetenz, die Fähigkeit zur Präsentation, sowie die Fähigkeit der Studierenden zur Teamarbeit gefördert und anschließend überprüft.
III. Teilnahmemodalitäten:
Die Veranstaltung richtet sich an Studierende der Master-Studiengänge Sales Management, Management, Management & Economics, sowie Sales Engineering and Product Management.
Die Anzahl der Teilnehmer ist begrenzt, sodass eine Bewerbung notwendig ist, welche außerdem der Zuordnung zu den Praxisprojekten dient. Die unterschriebene und vollständig ausgefüllter Bewerbungsvorlage ist bis zum Mittwoch, den 25. September 2024, 23:59 Uhr im Bewerbungsformular hochzuladen (siehe weiter unten Schritt 2: Bewerbung). Mit der Abgabe des Formulars sind Sie im Falle einer Zusage sofort zur Veranstaltung angemeldet.
Studierende des Master-Studiengangs Sales Management müssen ebenso das Bewerbungsformular bei der Modulanmeldung hochladen!
Bei Rückfragen wenden Sie sich bitte an Matthias Rief.