Im Rahmen der Veranstaltung „Sales in Business-to-Business Markets“ werden Strategien, Konzepte, Methoden, und Werkzeuge vorgestellt, die für das Marketing und den Vertrieb von Industriegütern eingesetzt werden können. Zudem wird der praxisorientierte Transfer der Erkenntnisse durch ein semesterbegleitendes Praxisprojekt gefördert.

I. Charakterisierung der Veranstaltung:

Die folgenden Themen sind Kerninhalte der Veranstaltung:

• Grundlagen Marketing und Vertrieb in Industriegütermärkten
• Geschäftstypen im Industriegütermarketing
• Organisationale Beschaffungsprozesse
• Kleinkundenmanagement
• Key Account Management
• Leistungsmanagement
• Strategie & Positionierung

Die Vorlesung wird ergänzt durch Gastvorträge, Praxisprojekte und Übungen.

Im Rahmen des Praxisprojekts erhalten die Studierenden durch ausgewählte Unternehmen reale Marketing- und Vertriebsaufgabenstellungen. Die Lösungen zu diesen werden in Teams erarbeitet und im Rahmen der Abschlussveranstaltung von Studierendenteams präsentiert und mit Führungskräften des Unternehmens diskutiert. Ziel ist es, die vorgeschlagenen Lösungen einem Realitätscheck zu unterziehen.

Die Teamzuteilungen finden durch den Dozenten statt.

Für die semesterbegleitenden Praxisprojekte bestehen zwei Präsenzveranstaltungen, sowie ein offizieller Abstimmungstermin mit den Praxispartnern:

• Kick-Off Veranstaltung (Donnerstag 15.10.2026, 14-18 Uhr, GD 02/450)
• Projektabstimmung mit dem Praxispartner (KW48, individuelle Terminabsprache)
• Management Board Präsentationen der Praxisprojekte (Donnerstag 10.12.2026, 12-19³⁰ Uhr, GD 02/450)

Der Übungsteil unterstützt den praxisorientierten Transfer der erworbenen Kenntnisse in die Unternehmen und besteht aus drei Pflichtterminen:

• Projektmanagement & Präsentations-Coaching (Mittwoch 21.10.2026, 12-14 Uhr, tbd): In einem Präsentations-, Slidewriting- und Projektmanagement-Coaching werden methodische Kenntnisse vermittelt, die für das Praxisprojekt vorausgesetzt werden und die erfolgreiche Bearbeitung des Projekts erleichtern.
• Storylining & Slidewriting Coaching mit Roland Berger (Mittwoch 04.11.2026, 12-14 Uhr, GD 02/450): In einem Storylining- & Slidewriting-Coaching werden methodische Kenntnisse vermittelt, die für das Praxisprojekt vorausgesetzt werden und die erfolgreiche Bearbeitung des Projekts erleichtern.
• Internes Projektcoaching (wahlweise entweder Mittwoch 11.11.2026 oder Mittwoch 18.11.2026, 12-14 Uhr, GD 02/450): In einer Zwischenpräsentation erhalten die Studierenden von den Dozenten Feedback und weiterführende Ratschläge zu ihren vorläufigen Lösungsansätzen.

II. Prüfungsmodalitäten:

Die Modulabschlussprüfung besteht aus einer Klausur über die Vorlesungsinhalte, sowie einer Abschlussdokumentation & Präsentation der Ergebnisse aus den Praxisprojekten.

• In der 90-minütigen Klausur liegt der Fokus auf analytischem und logischem Denken sowie selbständigem Lernen und Arbeiten.
• Bei der Präsentation der Projektergebnisse und dem einzureichenden kommentierten Foliensatz (Abschlussdokumentation) werden schwerpunktmäßig der Transfer und die Anwendung von theoretischen Zusammenhängen aus der Vorlesung auf konkrete Unternehmenssachverhalte und Problemstellungen überprüft.
• Des Weiteren werden die analytische Kompetenz, die Fähigkeit zur Präsentation, sowie die Fähigkeit der Studierenden zur Teamarbeit gefördert und anschließend überprüft.

III. Teilnahmemodalitäten:

Die Veranstaltung richtet sich an Studierende der Master-Studiengänge Sales Management, Management,  Management & Economics, sowie Sales Engineering and Product Management.

Die Anzahl der Teilnehmer ist begrenzt, sodass eine Bewerbung notwendig ist, welche außerdem der Zuordnung zu den Praxisprojekten dient. Das Bewerbungsformular ist bis spätestens Mittwoch, den 23. September 2026, 23:59 Uhr, über die Bewerbungs-Website auszufüllen (siehe weiter unten Schritt 2: Bewerbung). Mit der Abgabe des Formulars sind Sie im Falle einer Zusage sofort zur Veranstaltung angemeldet.

Studierende des Masterstudiengangs Sales Management müssen das Bewerbungsformular ebenfalls im Rahmen der Modulanmeldung ausfüllen!

Bei Rückfragen wenden Sie sich bitte an Matthias Rief.