Salesperson Perspective: Managing the Personal Selling Process

Umfang 5 ECTS
1 Modulbestandteil
Dozent Prof. Dr. Sascha Alavi
Betreuender Mitarbeiter/in Christina Desernot, M.Sc.
Vorlesungsnummer 074 500
Art und Dauer Vorlesung mit Fallstudien (3 SWS)
Zeit 20.04.20 11:00 – 11:30 Uhr
04.05.20 9:00 – 11:30 Uhr
14.05.20 12:00 – 13:00 Uhr
25.05.20 11:00 – 12:00 Uhr

Modulinhalte:

In vielen Unternehmen sind Vertriebsmitarbeiter oft die einzige und somit wichtigste Verbindung zum Kunden. Diese begleiten den Kunden häufig vom Erstkontakt an über den gesamten Prozess der Geschäftsbeziehung hinweg. In diesem Modul wird die Rolle des Vertriebs nicht nur in der Kundenakquise, sondern in allen Phasen der Geschäftsbeziehung, beleuchtet. Insbesondere im After-Sales-Management ist ein aktives Kundenbeziehungsmanagement (Customer-Relationship-Management) ein wichtiger Baustein für eine langfristige Beziehung zum Kunden. Für Vertriebsmitarbeiter ist es, insbesondere in Zeiten eines hohen Wettbewerbs und der zunehmenden Digitalisierung des Vertriebs, von enormer Bedeutung sich auf die Märktveränderungen (z.B. durch Digitalisierung) und die verschiedenen Verkaufsphasen innerhalb der Verkäufer-Kunden-Interaktion vorzubereiten und die Auswirkungen bestimmter Verkaufstechniken zu berücksichtigen. Neben den theoretischen Grundlagen werden durch Praxisvorträge tiefe Einblicke in die Verkaufstaktiken und -strategien von Unternehmen ermöglicht und in Workshops durch praxisnahe Beispiele und Übungen vertieft. Dieses Modul soll ein Verständnis der Mechanismen des Vertriebsmanagements und der Verkäufer-Kunden-Interaktion aus der Perspektive des Vertriebsmitarbeiters vermitteln. Es sollen hierfür unterschiedliche Methoden der Analyse des Kundenbedarfs und der Kundensituation vermittelt werden. Erfolgsfaktoren der Verkaufspräsentation und der Verhandlungsführung sollen sowohl theoretisch als auch praktisch vermittelt werden.

Prüfungsmodalitäten:

Schriftliche Ausarbeitung

Teilnahmemodalitäten:

Die Veranstaltung richtet sich in erster Linie an Studierende des Master-Studiengangs. Für die Teilnahme an der Veranstaltung senden Sie bitte eine Anmeldung per Mail an christina.henke-k7j@rub.de. Die Anmeldung muss vor dem Start der ersten Veranstaltung erfolgen.

Ansprechperson

Christina Desernot, M.Sc.

Christina Desernot, M.Sc.

Christina Desernot, M.Sc.

Raum: GD 02/125
Telefon: 0234-32-25327
Telefax: 0234-32-14272
Sprechstunde: nach Vereinbarung
E-Mail: christina.henke-k7j@ruhr-uni-bochum.de
Lebenslauf und Publikationen

Forschungsschwerpunkte

  • Servitization
  • Digitalisierung
  • Mobile Working

Ansprechpartner für das Modul Sales Force Digitalization