Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke

Kurzbeschreibung

Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke ist Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum. Zudem ist er als Gastprofessor an der ESMT Berlin und an der Loughborough University in Großbritannien tätig. Er gilt als einer der Top-4-Vertriebsforscher weltweit (Vertriebszeitung.de). Für seine herausragenden Leistungen in der Lehre erhielt er die Auszeichnung „Professor des Jahres“, in der Kategorie Wirtschaftswissenschaften/Jura, im bundesweiten Wettbewerb der UNICUM Stiftung.

Jan Wieseke ist Autor der beiden Buchbände:

Sales Profit Chain (2022)

Sales Profit Chain

Band 1: Die Sales Profit Chain (SPC) wurde für Entscheider:innen im Vertrieb entwickelt. Über 4.000 Unternehmen haben zu einem einzigartigen und praktischen Ansatz beigetragen. Mit Hilfe von 12 Fragen analysiert der SPC-Ansatz die wichtigsten Wirkungsketten des Vertriebs
und erschließt damit Wachstumshebel. Mehr Informationen unter: https://sales-profit-chain.de/

SALESTEGY (2023)

Salestegy

Band 2: SALESTEGY bedeutet, dass SALES & STRATEGY verbunden werden, um erfolgsträchtige Geschäftsmodelle zu finden und sie vertrieblich effektiv umzusetzen. In dem Buch wird die praktische Umsetzung innovativer Geschäftsmodelle anhand detaillierter Unternehmensbeispiele abgebildet. Manager:innen erhalten eine Schritt für Schritt-Anleitung, wie sie ihre Geschäftsmodelle bewerten und ihr Vertriebsmanagement erfolgreich ausrichten können. Mehr Informationen unter: https://salestegy.de/

Forschungsschwerpunkte

    • Strategisches und operatives Sales Management
    • Auswirkungen neuer Geschäftsmodelle auf das Sales Management
    • Digitalisierung im Vertrieb
    • Erfolgsfaktoren der Sales Profit Chain
    • Anreiz- und Vergütungssysteme
    • Effektive KPI-Systeme im Vertrieb
    • Kundenpriorisierungs- und Bearbeitungsstrategien für kleine, mittlere und große Kunden
    • Cross-Selling und Kundenbindung
    • Psychologische Phänomene in der Verkäufer-Kunden-Interaktion

Publikationen:

(Hier finden Sie eine Liste aller Publikationen auf Deutsch/Englisch.)

Auszeichnungen für Wissenschaftliche Beiträge und Forschungsleistungen:

  • 2024 Auszeichnung als „Best Education Partner” für die Zusammenarbeit in der Lehre, ausgezeichnet von der Telekom Deutschland
  • 2024 Auszeichnung als Top Cited Article: „The Ambivalent Role of Monetary Sales Incentives in Service Innovation Selling”, Journal of Product Innovation Management, 39 (3), 445-463
  • 2022 Outstanding Reviewer Award for the Journal of Marketing
  • 2019 Unter den TOP 10 Wissenschaftlern des American Marketing Association (AMA) Productivity Ranking in den Premier-AMA-Journals
  • 2019 Gewinner des Best Paper Award of the American Marketing Association (AMA) Winter Educators Conference 2019, Austin, Texas
    Beitrag: “The Double-Edged Sword of Corporate Social Responsibility in the Luxury Context”, (Mit: C. Schmitz, RUB, J. Sipilä, University of Mannheim, S. Alavi, RUB, L. M. Edinger-Schons, University of Mannheim und S. Dörfer, RUB)
  • 2016 Wissenschaftspreis 2016 der EHI Stiftung und GS1 Germany für besonders praxisnahe Forschung mit hoher Relevanz für die Handelsbranche
  • 2014 Overall Best Paper Award auf der Winter Marketing Educators’ Conference 2014 der American Marketing Association
    Beitrag: “Engaging Customers in Co-Production Processes – How Value Enhancing and Intensity Reducing Communication Strategies Mitigate the Negative Effects of Co-Production Intensity.” Mit P. Güntürkün, T. Haumann und L. Schons.
  • 2013 Excellence in Research Award 2013 der American Marketing Association,
    Beitrag: “Special Interest Group: Sales Multiple Identification Foci and Their Countervailing Effects on Salespeople’s Negative Headquarters Stereotypes.” (Mit M. Ahearne, F. Kraus, S. Mikolon.)
  • 2013 Best Paper Award und Honorable Mention Award auf der Winter Marketing Educators’ Conference 2013 der American Marketing Association,
    Beitrag: “Track: Organization and Customer Dynamics in Sales Removing the Rose-Colored Glasses: The Vicious Circle of Customer Loyalty in Price Negotiations.” Mit S. Alavi, J. Habel.
  • 2011 Best Paper Award auf der Summer Marketing Educators’ Conference 2011 der American Marketing Association,
    Beitrag: “Marketing Strategy What will last: Differences in the long-run between Customer Satisfaction and CustomerCompany Identification.” (Mit M. Rese, B. Quaiser, T. Haumann.)
  • 2009 Best Paper Award auf der Winter Marketing Educators’ Conference 2009 der American Marketing Association, Track: Sales and Relationship Marketing If One steps Out of the Phalanx – Analyzing Leaders’ Influence on Sales Force Automation Adoption with a Four Source Dataset. Mit Ch. Homburg, Ch. Kuehnl.

Werdegang (Auszug)

  • Seit 08/2014 Gründer & Partner
  • Seit 01/2014 Gastprofessor
    • ESMT European School of Management and Technology, Berlin
  • Seit 03/2013 Gastprofessor
    • Loughborough University, Leicestershire, UK
  • Seit 10/2008 Univ.-Professor
    • Ruhr-Universität Bochum

Hier finden Sie den kompletten Lebenslauf auf Deutsch/Englisch.

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