Seit März 2020 ist im Vertrieb nichts mehr, wie es einmal war.

Durch die Corona-Pandemie konnten Vertriebsmitarbeiter in 2020 in den meisten Fällen nicht vor Ort beim Kunden sein, sondern mussten den Kunden über digitale Kanäle (Zoom, MS Teams, Skype, …) besuchen. Vor der Corona-Pandemie waren solche „Online-Besuche“ kaum denkbar, jetzt sind hybride Vertriebsmodelle für Verkäufer und Kunden in vielen Bereichen zur Normalität geworden.

Die hier vorgestellte Studie „Hybrid Selling 2021“ wirft einen differenzierten Blick auf die Veränderungen und Entwicklungspotenziale des Vertriebs, ausgelöst durch die Corona-Pandemie seit Beginn des Jahres 2020.

Buzzword Hybrid Selling:

Wir definieren „Hybrid Selling“ als Kombination aus persönlichen Vor-Ort-Besuchen (“Face-to-Face”) und Online-Besuchen (z.B. Zoom, MS-Teams, …), durch denselben Vertriebsmitarbeiter.

In der im Juni 2021 veröffentlichten Studie des Sales Management Departments der Ruhr-Universität Bochum in Kooperation mit Mercuri International und dem Bundesverband für Vertriebsmanager (BDVM) haben wir 777 B2B-Unternehmen aus der DACH-Region nach ihren Erfahrungen und Einschätzungen zur Zukunft des Vertriebs gefragt.

Interessiert an den Studienergebnissen?
Laden Sie die Ergebnisse weiter unten auf dieser Seite herunter!

Trotz Lockdowns erreichen Unternehmen 97% ihrer Vertriebsziele

Die Ergebnisse der Studie zeigen unter anderem, dass in 2020 bei 89% der Unternehmen der Vertrieb vom COVID-Shutdown betroffen war und die Vertriebsmitarbeitenden dadurch nicht vor Ort beim Kunden sein konnten. Dennoch wurden die Vertriebsziele zu 97% erreicht.

Bedeutet dies, dass es den Vertrieb gar nicht braucht oder zeigt sich vielmehr, dass sich der Vertrieb trotz aller Widerstände und Herausforderungen angepasst, neu erfunden und innovativ weiterentwickelt hat?

Unsere Ergebnisse zeigen, dass sich der Vertrieb in 2020 umfangreich weiterentwickelt hat!

Durch die Corona-Pandemie musste der Vertrieb neue Wege gehen.
Um im Shutdown weiterhin mit den Kunden zu interagieren und zusammenarbeiten zu können, wurde die Digitalisierung des persönlichen Verkaufs in 2020 stark vorangetrieben. Bei digitalen Kommunikationskanälen verbreiteten sich Online-Besuche (Kundengespräche via Zoom, MS-Teams, Skype for Business, …) am stärksten. Während sie in 2019 nur von 32,3% der Unternehmen eingesetzt wurden, waren es in 2020 bereits 86,5%. Dies entspricht einer eine Steigerung von 171% innerhalb eines Jahres.

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HIER ERHALTEN SIE DIE SCHLÜSSELERGEBNISSE DER HYBRID SELLING STUDIE

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Kontakt zum Forschungsteam

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Das Sales Management Department (SMD) der Fakultät für Wirtschaftswissenschaft der Ruhr-Universität Bochum (RUB) konzentriert sich als einziges universitäres Sales Department Europas auf die Vertriebsforschung. Am SMD forschen und lehren Prof. Dr. Sascha Alavi, Prof. Dr. Christian Schmitz und Prof. Dr. Jan Wieseke sowie vier Habilitanden und rund 20 wissenschaftliche MitarbeiterInnen. Das Department zeichnet sich durch eine enge Verzahnung von exzellenter Forschung, außerordentlichem Engagement in der Lehre und starken Praxispartnern aus. Herzstück des Departments ist der Masterstudiengang „Sales Management“, der seit 2016 angeboten wird und durch sein innovatives Lehrkonzept überzeugt.

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Weiterlesen zum Thema Hybrid Selling? Können Sie hier:

“Hybrid Selling: Leitplanken für den B-to-B-Vertrieb der Zukunft”, absatzwirtschaft

“Corona Lehren für die Arbeit: Vertriebler können vier Mal produktiver sein”, ntv

“Warum Corona im Vertrieb für einen Produktivitätsschub sorgen kann”, capital

“Immer mehr Unternehmen halten am Home-Office fest”, Süddeutsche Zeitung (SZ)

“Verkaufen im Lockdown: das große Vertriebswunder”, Werben und Verkaufen (W&V)

“Weniger Dienstreisen, mehr Effizienz: So verändert sich der Vertrieb”, Basic Thinking

“Hybrid Selling: Wie der B2B-Vertrieb auch in schwierigen Zeiten seine Ziele erreicht”, OnetoOne

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