Modulinhalte

Das Modul Strategic Decisions in the Sales Organization richtet sich an fortgeschrittene Masterstudierende, die ihre betriebswirtschaftlichen und vertriebsbezogenen Kenntnisse auf strategischer Ebene vertiefen möchten. Im Mittelpunkt steht die Perspektive der Unternehmensleitung: Wie beeinflussen Vertriebsentscheidungen das übergeordnete Ziel- und Strategiesystem eines Unternehmens – und welche Gestaltungsoptionen sichern nachhaltigen Markterfolg?

Behandelt werden zentrale strategische Stellhebel des Vertriebskonzepts und deren Einbindung in ein ganzheitliches Unternehmenssystem. Schwerpunkte sind insbesondere:

• strategische Optionen und Trade-offs in unterschiedlichen Branchen- und Marktlogiken,
• Entwicklung und Steuerung wirkungsorientierter Vertriebsarchitekturen,
• Übersetzung strategischer Leitlinien in konkrete operative Maßnahmen,
• kritische Analyse realer Entscheidungsprozesse aus der Unternehmenspraxis.

Ein zentrales Element bildet die Einbindung von Top Executives ausgewählter Unternehmen, die Einblicke in strategische Entscheidungen geben und reale Unternehmensfälle zur Bearbeitung bereitstellen. Auf dieser Grundlage erarbeiten Studierendenteams eigenständig wissenschaftlich fundierte Analysen und Handlungsempfehlungen.

Das Modul ist als projektorientiertes Seminar konzipiert. Die Teilnehmenden arbeiten in Kleingruppen an aktuellen unternehmensbezogenen Fragestellungen und übertragen theoretische Konzepte auf reale Situationen. Der Lernprozess wird begleitet durch regelmäßige Coachings, Peer-Feedback und Diskussionsrunden mit Unternehmensvertreterinnen und -vertretern.

Ziel ist es, die Studierenden zu befähigen, komplexe Vertriebsentscheidungen theoriegeleitet zu analysieren, kritisch zu reflektieren und umsetzbare Handlungsempfehlungen für das Top-Management zu formulieren. Neben der inhaltlichen Tiefe fördert das Modul insbesondere analytische Strenge, konzeptionelles Denken und praxisnahe Kommunikationskompetenz.

Prüfungsmodalitäten

Die Prüfungsleistung besteht aus zwei Bestandteilen:

• einer schriftlichen Projektarbeit (Gewichtung: 80 %),
• einer Präsentation der Projektergebnisse (Gewichtung: 20 %).

Bewertet werden die analytische Tiefe, konzeptionelle Stringenz, empirische Fundierung und Umsetzbarkeit der entwickelten Handlungsempfehlungen. Ebenso fließen Argumentationslogik, Klarheit der Darstellung und die Qualität der Teamarbeit in die Bewertung ein.

Teilnahmemodalitäten

Vorausgesetzt werden sehr gute betriebswirtschaftliche Kenntnisse, insbesondere im Bereich Vertrieb und Marketing. Kenntnisse der Sales Profit Chain als zentralem Analyse- und Bezugsrahmen des Moduls sind dringend empfohlen. Das Modul richtet sich an fortgeschrittene Masterstudierende, die sich vertieft mit strategischen Fragestellungen des Vertriebsmanagements auseinandersetzen möchten. Ein hohes Maß an Selbstorganisation, Eigeninitiative und Teamfähigkeit ist erforderlich.

Die Anwesenheit bei allen Veranstaltungsterminen wird aus organisatorischen und Fairness-Gründen erwartet und unterstützt die erfolgreiche Bearbeitung der Fallstudien.

Das Modul wird im Sommersemester als einsemestriges Projektseminar mit Präsenzphasen, Selbststudium und intensiver Gruppenarbeit durchgeführt. Lehrmaterialien sowie weiterführende Literatur werden zu Beginn der Veranstaltung bekannt gegeben. Zusätzliche Termine (z. B. Feedback-Sessions) werden im Kursverlauf über Moodle oder per E-Mail angekündigt.

Die Bewerbung erfolgt ausschließlich über das untenstehende Formular. Bewerbungsschluss ist der 25. März 2026.

Bei Fragen wenden Sie sich bitte an timon.preuss@ruhr-uni-bochum.de.

Bewerbungsprozess