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Vertrieb in der Corona-Krise: Zwischen Unsicherheit und „New Normal“

Die COVID-19-Pandemie hat auch Vertriebsorganisationen zum Teil hart getroffen. Kurzarbeit, keine Kundenbesuche, Gewöhnung an neue Werkzeuge und schließlich die Entwicklung zum „New Normal“ im Vertrieb. In enger Kooperation mit unseren Praxispartnern haben wir am Sales Management Department die Entwicklungen während der Corona-Zeit begleitet. Neben zwei Studien mit insgesamt mehr als 400 Führungskräften zu dem Umgang von B2B-Vertriebsorganisationen mit der Pandemie im März und April, haben wir in zahlreichen Expertengesprächen, Workshops und Projekten mit Unternehmenspartnern Erfolgsfaktoren für den Umgang mit der neuen Situation identifiziert.

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Unser neuer Sales Management Master Jahrgang – herzlich willkommen!

Am 28.10.2020 war es wieder so weit – unser neuer Sales Master Jahrgang ist ins neue Semester gestartet! Begrüßt wurden die Master-Erstis dieses Semester durch Prof. Dr. Sascha Alavi und Prof. Dr. Jan Wieseke. Wir wünschen euch einen wunderbaren Start in’s Studium am Sales Management Department – auf euch warten jede Menge innovative hybride (off- und online) Lehrformate, tolle Praxispartner und spannende Projekte und Veranstaltungen! ☺

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Interview mit Nils Hünemeier

Wie empfinden unsere Studierenden den Bewerbungsprozess? Welche Module bleiben auch nach dem Studienabschluss im Gedächtnis? Und wie geht es nach dem Master weiter? In unseren Interviews mit Studierenden und Alumni des Sales Management Masterstudiengangs wollen wir genau das wissen. In diesem Interview unterhalten wir uns mit Nils Hünemeier über den Abschluss seines Studiums, Vorlesungen mitten in der Nacht und seine liebsten Veranstaltungen am SMD. Vielen Dank für das Interview, Nils!

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Neuer Fachbeitrag zum Thema Zeitdruck bei Vertriebsmitarbeiter*innen im Journal of Retailing!

Dr. Hanaa Ryari, Prof. Dr. Jan Wieseke und Prof. Dr. Sascha Alavi setzen sich in ihrer Studie „Drown or Blossom? The Impact of Perceived Chronic Time Pressure on Retail Salespeople’s Performance and Customer–Salesperson Relationships” mit dem Einfluss, den chronischer Zeitdruck auf Vertriebsmitarbeiter*innen darstellt, auseinander. Im Fokus der Studie steht, inwiefern chronischer Zeitdruck bei Vertriebsmitarbeiter*innen gerade im persönlichen Verkaufskontext einen Einfluss auf das kundenorientierte Verhalten und die persönliche Performance hat. Die Ergebnisse der durchgeführten Feldstudie zeigen, dass vor allem das Ausmaß des chronischen Zeitdrucks entscheidend für den Einfluss auf die Leistung des*der Betroffenen ist. Neugierig geworden? Hier geht es zum kompletten Beitrag: 10.1016/j.jretai.2020.05.005

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Ausgezeichnete Forschung am Sales Management Department!

Das Journal Of Personal Selling And Sales Management verleiht jedes Jahr Auszeichnungen für besonders innovative und praxisnahe Forschungsbeiträge aus dem Bereich der Sales- und Marketing-Forschung. Bei den 2020 Awards wurde deshalb das Team des SMD, bestehend aus Sascha Alavi, Johannes Habel und Kim Linsenmayer für den Beitrag What does adaptive selling mean to salespeople? An exploratory analysis of practitioners’ responses to generic adaptive selling scales aus dem Jahr 2019 mit dem 2020 Marvin Jolson Award ausgezeichnet. Im Beitrag geht es darum, inwiefern eine Anpassung des Verkaufsstils an die jeweilige Kundeninteraktion sinnvoll ist, und wie genau diese Anpassung aussehen kann. Eine Honorable Mention erhielten außerdem Maximilian Dax, Eva Katharina Tyssen, Christian Schmitz und Shankar Ganesan für ihren Beitrag Do salespeople matter in competitive tenders?. Wir gratulieren unseren erfolgreichen Forscher*innen🎓 zu diesen tollen Auszeichnungen – herzlichen Glückwunsch!

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Christoph Nasgowitz

Inside Sales Master Heute stellen wir euch Sales Management-Student Christoph Nasgowitz vor, der gerade bei uns am Department seine Masterarbeit schreibt. Christoph arbeitet für PHYSEC, ein junges Unternehmen für IT-Sicherheit an der RUB, das sich auf IoT-Sicherheitslösungen spezialisiert hat. Im Interview erzählt er, was ihn motiviert und begeistert, wie er auf unseren Masterstudiengang aufmerksam geworden ist – und warum er ihn nur weiterempfehlen kann. Erfahre hier mehr!#salesmasterofthemonth