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Hybrid Selling: Mehr Vertriebsproduktivität durch synchronisierte Vor-Ort- und Online-Besuche

Seit März 2020 ist im Vertrieb nichts mehr, wie es einmal war.

Die Mitarbeiter im Verkauf konnten in den meisten Fällen nicht vor Ort beim Kunden sein, sondern mussten den Kunden über digitale Kanäle (Zoom, MS Teams, Skype, …) besuchen. Wir definieren „Hybrid Selling“ als Kombination aus persönlichen Vor-Ort-Besuchen („Face-to-Face“) und Online-Besuchen (z.B. Zoom, MS-Teams, …), durch denselben Vertriebsmitarbeiter.

Als Forschungsteam des Sales Management Departments der Ruhr-Universität Bochum wollten wir verstehen, welche fundamentalen Veränderungen der Vertriebsarbeitswelt stattgefunden haben und wie die Zukunft des Verkaufs aussehen wird. Dazu haben wir Führungskräfte in der Geschäfts- und Vertriebsleitung aus 777 B2B-Unternehmen untersucht.

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Dr. Roland Kassemeier mit dem IMU Research for Practice Award ausgezeichnet

Dr. Roland Kassemeier wurde auf der Frühjahrstagung des Mannheimer Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) mit dem „IMU Research for Practice Award 2021“ ausgezeichnet. Gegenstand der Auszeichnung ist seine Dissertation zum Thema „Disentangling the complexity of customer needs: Toward a deeper understanding of how salespeople and companies effectively and efficiently meet customer needs.“ Der Preis wird an wissenschaftlich ausgezeichnete Dissertationen mit hoher Praxisrelevanz für die marktorientierte Unternehmensführung verliehen.

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No Conversion, No Conversation: Neue Studie des SMD zum Verkaufserfolg durch Kundendepriorisierung

Die Einschätzung der Kaufabsicht stellt zweifellos eine zentrale Herausforderung für Einzelhandelsverkäufer im Geschäft dar. Neue Einkaufsgewohnheiten, insbesondere bei Millennials, haben diese ohnehin schon schwierige Situation weiter verschärft. Das Team des Sales Management Department hat diese Entwicklungen zum Anlass genommen und mit ihrer Untersuchung die Frage beantwortet, welcher Einfluss sich auf den Erfolg der Verkaufsmitarbeiter ergibt, wenn sie Kunden depriorisieren, die keine Kaufwahrscheinlichkeit aufweisen.

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„Variable Compensation and Salesperson Health“ – Neuer Forschungsbeitrag des SMD im Journal of Marketing

Die American Marketing Association (AMA) hat in ihrer März-Ausgabe des Journal of Marketing die neuesten Forschungsergebnisse des Sales Management Departments veröffentlicht. Die Studie „Variable Compensation and Salesperson Health” befasst sich mit dem Zusammenhang zwischen der Höhe des Anteils der variablen Vergütung und der Gesundheit der Verkäufer.

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Vertrieb in der Corona-Krise: Zwischen Unsicherheit und „New Normal“

Die COVID-19-Pandemie hat auch Vertriebsorganisationen zum Teil hart getroffen. Kurzarbeit, keine Kundenbesuche, Gewöhnung an neue Werkzeuge und schließlich die Entwicklung zum „New Normal“ im Vertrieb. In enger Kooperation mit unseren Praxispartnern haben wir am Sales Management Department die Entwicklungen während der Corona-Zeit begleitet. Neben zwei Studien mit insgesamt mehr als 400 Führungskräften zu dem Umgang von B2B-Vertriebsorganisationen mit der Pandemie im März und April, haben wir in zahlreichen Expertengesprächen, Workshops und Projekten mit Unternehmenspartnern Erfolgsfaktoren für den Umgang mit der neuen Situation identifiziert.

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Unser neuer Sales Management Master Jahrgang – herzlich willkommen!

Am 28.10.2020 war es wieder so weit – unser neuer Sales Master Jahrgang ist ins neue Semester gestartet! Begrüßt wurden die Master-Erstis dieses Semester durch Prof. Dr. Sascha Alavi und Prof. Dr. Jan Wieseke. Wir wünschen euch einen wunderbaren Start in’s Studium am Sales Management Department – auf euch warten jede Menge innovative hybride (off- und online) Lehrformate, tolle Praxispartner und spannende Projekte und Veranstaltungen! ☺