𝗠𝗮𝗿𝗰𝗲𝗹 𝗞𝗲𝗲𝗻 𝘃𝗲𝗿𝘁𝗲𝗶𝗱𝗶𝗴𝘁 𝗲𝗿𝗳𝗼𝗹𝗴𝗿𝗲𝗶𝗰𝗵 𝘀𝗲𝗶𝗻𝗲 𝗗𝗼𝗸𝘁𝗼𝗿𝗮𝗿𝗯𝗲𝗶𝘁 – 𝗕𝗲𝘀𝘁𝗻𝗼𝘁𝗲𝗻 𝗳ü𝗿 𝘀𝗲𝗶𝗻𝗲 𝗙𝗼𝗿𝘀𝗰𝗵𝘂𝗻𝗴 𝘇𝘂 𝗶𝗻𝗻𝗼𝘃𝗮𝘁𝗶𝘃𝗲𝗻 𝗩𝗲𝗿𝗴ü𝘁𝘂𝗻𝗴𝘀𝘀𝘆𝘀𝘁𝗲𝗺𝗲𝗻 🙂

In seiner Doktorarbeit hat sich Marcel Keen intensiv damit beschäftigt, wie Vergütung im Vertrieb gestaltet sein muss, um im Sinne der komplexen und teils auch widersprüchlichen Ziele im B2B-Kontext zu wirken.

Dabei hat er unter anderem die zentralen Mechanismen von „Multi-Tasking Incentives“ untersucht:
👉 Wann fördern diese tatsächlich das gleichzeitige Erreichen mehrerer Ziele?
👉 Und wann verursachen sie eher Verwirrung, sodass die Zielerreichung insgesamt leidet?
Auf diese und ähnliche Fragen hat Marcel fundierte Antworten herausgearbeitet.

Diese hervorragende Leistung macht uns besonders stolz, da sie gemeinsam mit unserem ehemaligen Kollegen Sascha Alavi von der Uni Oldenburg entstanden ist, der unsere Leidenschaft teilt, Erkenntnisse zu gewinnen, die sowohl in der Praxis als auch in der Wissenschaft einen echten Impact haben.

Ein besonderer Meilenstein für das Sales Management Department: David Ergun hat seine Promotion mit Auszeichnung abgeschlossen. In seiner Dissertation widmete er sich dem Thema Hybrid Selling – also dem Zusammenspiel von persönlichen Kundenbesuchen und Videocalls im Vertrieb.

Seine Forschung zeigt, unter welchen Bedingungen hybride Ansätze die Vertriebsleistung verbessern können – und wann sie an ihre Grenzen stoßen. Die Ergebnisse sind nicht nur wissenschaftlich fundiert, sondern auch hochrelevant für die Praxis. Mehrere internationale Konferenzen haben seine Arbeit bereits mit großer Anerkennung aufgenommen.

Wir gratulieren herzlich und freuen uns, Davids Weg weiter zu begleiten!