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Neuer Fachbeitrag zum Thema Zeitdruck bei Vertriebsmitarbeiter*innen im Journal of Retailing!

Dr. Hanaa Ryari, Prof. Dr. Jan Wieseke und Prof. Dr. Sascha Alavi setzen sich in ihrer Studie „Drown or Blossom? The Impact of Perceived Chronic Time Pressure on Retail Salespeople’s Performance and Customer–Salesperson Relationships” mit dem Einfluss, den chronischer Zeitdruck auf Vertriebsmitarbeiter*innen darstellt, auseinander. Im Fokus der Studie steht, inwiefern chronischer Zeitdruck bei Vertriebsmitarbeiter*innen gerade im persönlichen Verkaufskontext einen Einfluss auf das kundenorientierte Verhalten und die persönliche Performance hat. Die Ergebnisse der durchgeführten Feldstudie zeigen, dass vor allem das Ausmaß des chronischen Zeitdrucks entscheidend für den Einfluss auf die Leistung des*der Betroffenen ist.

Neugierig geworden? Hier geht es zum kompletten Beitrag: 10.1016/j.jretai.2020.05.005

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Ausgezeichnete Forschung am Sales Management Department!

Das Journal Of Personal Selling And Sales Management verleiht jedes Jahr Auszeichnungen für besonders innovative und praxisnahe Forschungsbeiträge aus dem Bereich der Sales- und Marketing-Forschung. Bei den 2020 Awards wurde deshalb das Team des SMD, bestehend aus Sascha Alavi, Johannes Habel und Kim Linsenmayer für den Beitrag What does adaptive selling mean to salespeople? An exploratory analysis of practitioners’ responses to generic adaptive selling scales aus dem Jahr 2019 mit dem 2020 Marvin Jolson Award ausgezeichnet. Im Beitrag geht es darum, inwiefern eine Anpassung des Verkaufsstils an die jeweilige Kundeninteraktion sinnvoll ist, und wie genau diese Anpassung aussehen kann. Eine Honorable Mention erhielten außerdem Maximilian Dax, Eva Katharina Tyssen, Christian Schmitz und Shankar Ganesan für ihren Beitrag Do salespeople matter in competitive tenders?.

Wir gratulieren unseren erfolgreichen Forscher*innen🎓 zu diesen tollen Auszeichnungen – herzlichen Glückwunsch!