Die Einschätzung der Kaufabsicht stellt zweifellos eine zentrale Herausforderung für Einzelhandelsverkäufer im Geschäft dar. Neue Einkaufsgewohnheiten, insbesondere bei Millennials, haben diese ohnehin schon schwierige Situation weiter verschärft.
Das Team des Sales Management Department bestehend aus Prof. Dr. Sascha Alavi, Prof. Dr. Jan Wieseke und Dr. Hanaa Ryari hat in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. William L. Cron (Texas Christian University) und Prof. Dr. Johannes Habel (University of Houston) diese Entwicklungen zum Anlass genommen und mit ihrer Untersuchung die Frage beantwortet, welcher Einfluss sich auf den Erfolg der Verkaufsmitarbeiter ergibt, wenn sie Kunden depriorisieren, die keine Kaufwahrscheinlichkeit aufweisen.
Read More