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Dr. Bianca Richter erhält Preis für ihre Dissertation über internen Wettbewerb im Vertrieb

Dr. Bianca Richter erhält Preis für ihre Dissertation über internen Wettbewerb im Vertrieb

16.11.2018
Dr. Bianca Richter, Habilitandin am Sales & Marketing Department, ist für ihre Dissertation mit dem Gebrüder-Deschauer-Preis ausgezeichnet worden. Sie untersuchte unter anderem die Erfolgsauswirkungen des internen Wettbewerbs zwischen Vertriebsmitarbeitern.

Ihre Dissertation trägt den Titel „Tightrope Walks in Sales – A Theoretical and Empirical Investigation of Promising and Risky Sales Strategies in Managing Sales Force Interfaces”. Darin widmet sich Richter der Fragestellung, wie verschiedene Vertriebsstrategien dazu beitragen können, dass Unternehmen in Zeiten von Globalisierung und Digitalisierung erfolgreich bleiben.
Konkret analysierte sie dabei unter anderem die Auswirkungen des Führungsverhaltens über internen Wettbewerb von Vertriebsmitarbeitern auf deren Performance. Anhand eines länderübergreifenden Multilevel-Datensatzes konnte Richter zeigen, dass die Auswirkungen wettbewerbsspezifischer Führung grundlegend von der extrinsischen Motivationsorientierung sowie der Verfügbarkeit mentaler Ressourcen von Mitarbeitern abhängt. Das bedeutet, dass intensiver interner Wettbewerb nur dann zu mehr Vertriebserfolg führt, wenn die Mitarbeiter ihre Motivation auch aus äußeren Reizen ziehen und sie mental nicht ermüdet sind.
Prof. Dr. Jan Wieseke hat Bianca Richter, die seit Januar 2014 am Sales & Marketing Department tätig ist, bei ihrer Dissertation betreut. Parallel zu ihrer Tätigkeit am Department arbeitet sie als Beraterin am Deutschen Institut für Vertriebsforschung.
Weitere Details zur Preisverleihung lesen Sie hier.

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Christian Schmitz ist “Professor des Jahres 2018”

Christian Schmitz ist “Professor des Jahres 2018”

13.11.2018
Prof. Dr. Christian Schmitz wird mit dem ersten Preis des bundesweiten Wettbewerbs der UNICUM Stiftung ausgezeichnet. Dem Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department wird am 6. Dezember 2018 im Hörsaalzentrum der Ruhr-Universität für sein außerordentliches Engagement und seine praxisnahe Lehre der Preis „Professor des Jahres“ in der Kategorie Wirtschaftswissenschaften/Jura überreicht.

Bereits zum dreizehnten Mal richtet die UNICUM Stiftung den Wettbewerb „Professor des Jahres“ aus. 1.600 Kandidaten wurden bundesweit nominiert. In der Kategorie Wirtschaftswissenschaften/Jura setzt sich Prof. Dr. Christian Schmitz an die Spitze. Die hochkarätig besetzte Jury ehrt Schmitz für seine „herausragenden Leistungen in der Ausbildung und Betreuung seiner Studierenden“. Schmitz engagierte und motivierende Lehre werde allseits gelobt.
Ausgezeichnet: Lehre mit Praxisbezug
Seit 2014 ist Schmitz Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department. Zuvor forschte und lehrte er zwölf Jahre an der renommierten Universität St. Gallen. In den vergangenen Jahren lehnte Schmitz mehrfach Rufe an Universitäten im Ausland ab, zuletzt 2017 nach Warwick. Schmitz gilt als führender Experte für Vertriebsthemen, mit der Bandbreite von Business-to-Business Marketing, Sales Management, persönlichem Verkauf und Marketingstrategie. In diesen Bereichen hat er in den international renommiertesten wissenschaftlichen Fachzeitschriften publiziert, z.B. dem Journal of Marketing; dieses Jahr gewann er den Best Paper Award der American Marketing Association (AMA).
Die Jury hebt in ihrer Begründung vor allem die von Schmitz entwickelten Konzepte im Bereich der Vertriebs- und Marketingausbildung hervor und verweist insbesondere auf den gemeinsam mit Prof. Alavi und Prof. Wieseke entwickelten, deutschlandweit ersten universitären Masterstudiengang „Sales Management“.
In der Lehre begeistert Schmitz die Studierenden durch seine praxisnahe Lehre. So bringt er in seinen Lehrveranstaltungen und Praxisseminaren Studierende mit Führungskräften von Unternehmenspartnern (z.B. thyssenkrupp, UPS, Vorwerk) zusammen. In Teamarbeit erarbeiten Studierende mit Hilfe von Theorien und Konzepten Lösungen für reale und komplexe Vertriebsfragestellungen. Die Jurymitglieder loben ebendiese „konsequente Verzahnung der Lehrinhalte mit definierten und konsequent umgesetzten Praxisanteilen“. Durch die Orientierung der Lehrmodule an Case Studies würden die Studierenden schon früh in die Bedeutung der beruflichen Praxis eingeführt, so UNICUM.
Preisträger Schmitz freut sich sehr über die Auszeichnung: „Eine große Ehre. Die Lehre, der enge Kontakt zu den Studierenden bereitet mir viel Freude. Mir ist es wichtig, meine Studierenden auf den Einstieg in das Berufsleben vorzubereiten und diesen zu erleichtern. Als Mentor möchte ich sie in ihrer beruflichen Orientierung unterstützen, ihre fachlichen und persönlichen Kompetenzen fördern und sie früh mit Unternehmenspartnern zusammen bringen.“ Schmitz betont: „Ich habe das Glück, mit äußerst engagierten Menschen zusammenarbeiten zu dürfen. Dieser Preis gehört dem gesamten Team des Sales & Marketing Departments. Wir setzen auch künftig auf eine Verzahnung von Forschung, Lehre und Praxis.“
Der Wettbewerb
Schmitz ist einer von vier Titelträgern. Deutschlandweit nominierten Studierende, Absolventen, Unternehmensvertreter, Professoren-Kollegen und Hochschulmitarbeiter 1.600 Kandidaten auf www.professordesjahres.de. Gefragt waren Professorinnen und Professoren, die Studierende mit praxisnaher Lehre bestmöglich auf den Berufseinstieg vorbereiten und somit „Wegbereiter für Karrieren“ sind. Die Jury um Leibnizpreisträger Prof. Winfried Schulze entschied auf Basis von Studierendenbewertungen, erzielten Nominierungen, Referenzen und eigener Recherche über Sieger und Platzierte. Neben Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz freuen sich Prof. Dr. Ralf Jürgen Ostendorf (Hochschule Niederrhein, Kategorie: Ingenieurswissenschaften/Informatik), Prof. Dr. rer. nat. Guido Falkemeier (Hochschule Ostwestfalen-Lippe, Kategorie: Geistes-, Gesellschafts- und Kulturwissenschaften) und Prof. Dr. Dipl. Psych. Corinna Baum (Hochschule Fresenius, Kategorie: Naturwissenschaften/Medizin) über den Titel „Professor des Jahres 2018“.
Der Wettbewerb steht unter der Schirmherrschaft der Bundesministerien für Bildung und Forschung bzw. für Wirtschaft und Energie. Gefördert wird er von Capgemini, einem der weltweit führenden Management- und IT-Berater, und dem international führenden Recruiting-Dienstleister Hays.
Zur Preisverleihung am 6. Dezember 2018 um 16 Uhr im HZO 60 sind Vertreter der Medien herzlich eingeladen. Um Anmeldung wird gebeten.

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Master “Sales Management” der Ruhr-Universität Bochum als bester Management-Studiengang Deutschlands bewertet

Master “Sales Management” der Ruhr-Universität Bochum als bester Management-Studiengang Deutschlands bewertet

26.10.2018
Der Master-Studiengang „Sales Management M. Sc.“ wurde auf dem unabhängigen Bewertungsportal StudyCheck.de von Studierenden als bester Management-Studiengang Deutschlands bewertet. Seit 2016 wird der Studiengang vom Sales & Marketing Department (SMD) der Ruhr-Universität Bochum angeboten. Er zeichnet sich durch die Verzahnung von innovativen Lehrkonzepten, enger Kooperation mit Unternehmen und wissenschaftlicher Spitzenforschung aus. Die Studierenden schätzen vor allem die Praxisnähe des Studiengangs.


Top-Bewertung durch die Studierenden
In den sechs Bewertungskriterien Studieninhalte, Dozenten, Lehrveranstaltungen, Ausstattung, Organisation und Bibliothek erreicht der „Sales Management“-Master eine Gesamtbewertung von SEHR GUT (4,8/5 Sterne). 100% der bewertenden Studierenden empfehlen den Studiengang weiter. Damit setzt sich der „Sales Management M. Sc.“ um einen ganzen Stern vor den zweit- und drittplatzierten Studiengang dieser Kategorie (3,8/5 Sterne). Als besonders positiv werden die herausragende Praxisnähe und die enge Zusammenarbeit mit Top-Unternehmen während des gesamten Studiums hervorgehoben.
Der „Sales Management“ – Master: Innovativ und Praxisnah
Seit 2016 bietet das Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum den europaweit ersten, universitären Master im Bereich „Sales Management“ an. Der von Prof. Dr. Sascha Alavi, Prof. Dr. Christian Schmitz und Prof. Dr. Jan Wieseke entwickelte Studiengang bildet Hochschulabsolventen für anspruchsvolle Vertriebstätigkeiten wie z. B. das Key Account Management aus. Das 4-semestrige Studium verknüpft neuste wissenschaftliche Erkenntnisse mit tiefen Einblicken in die Unternehmenspraxis.
Verzahnung von Praxis und Forschung
Bereits während ihres Studiums stehen die Studierenden über Vorträge und angewandte Forschungsprojekte im engen Kontakt zu einer Vielzahl von Unternehmen . Um diese Praxisorientierung zu gewährleisten, wurden der Sales Excellence Circle und der Förderverein , bestehend aus den Unternehmen Brenntag, HILTI, PERI, thyssenkrupp, UPS, Vorwerk und über 80 weiteren Unternehmen, ins Leben gerufen. Hierin versammeln sich sowohl internationale Markenkonzerne, Hidden Champions (wenig bekannte Weltmarktführer) als auch Familienunternehmen . Die Studierenden profitieren von tiefen Einblicken in die Arbeitswelt und die jeweiligen Karrieresysteme. So lernen sie schon vor Abschluss des Studiums potenzielle Arbeitgeber persönlich kennen. Unternehmen erhalten die Möglichkeit, Sales-Talente frühzeitig zu erkennen und ihre Ausbildung mitzugestalten.
Durch den regen Austausch mit internationalen Partneruniversitäten in den USA, UK, Schweiz und Italien profitieren die Studierenden darüber hinaus von Vorträgen und Lehrveranstaltungen internationaler Experten.
Innovative Didaktik
Darüber hinaus werden im „Sales Management“-Studiengang neueste Forschungserkenntnisse und innovative Methoden in die Lehre einbezogen. So erlernen die Studierenden z. B. den Umgang mit Big Data (Data Science). Darüber hinaus können sie jederzeit auf E-Learning-Angebote zurückgreifen um Erlerntes nachzuschlagen und zu vertiefen. Der Praxisbezug wird im Studiengang besonders großgeschrieben. Theoretische Kenntnisse werden so zum Beispiel in einem digitalen Planspiel , in dem Studierende eine leitende Position in einem virtuellen Unternehmen übernehmen, direkt umgesetzt. Das sogenannte Top-Management-Transferkonzept ermöglicht es überdies Studierenden eng mit Top-Managern zusammenzuarbeiten, aktuelle und kritische Vertriebsfragestellungen der Unternehmenspartner zu bearbeiten und gemeinsam Lösungen zu entwickeln.
Das Bewertungsportal StudyCheck
StudyCheck.de ist ein unabhängiges Bewertungsportal, auf dem detaillierte Informationen zu über 500 deutschen Universitäten, Hochschulen, Fachhochschulen und über 16.000 Bachelor-, Master- und dualen Studiengängen gesammelt werden. Es ist mit über 3,5 Millionen monatlichen Seitenaufrufen das reichweitenstärkste Bewertungsportal im Hochschulbereich. Studierende bewerten ihre Studiengänge in Form von Erfahrungsberichten und über die Vergabe von Punkten u. a. für die Dozenten oder die Lehrinhalte. Die Authentizität der Bewertungen wird über einen komplexen Algorithmus sichergestellt, der auffällige Bewertungen bereits vor der Veröffentlichung erkennt und durch das StudyCheck.de-Team prüfen lässt.

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Studium beendet… und nun? – Ein Bericht über die ersten tausend Tage danach

Studium beendet… und nun? – Ein Bericht über die ersten tausend Tage danach

1.10.2018
Milan Sebastian Hammad war bis März 2017 Studierender in Management (M.Sc.) der Ruhr-Universität Bochum. Heute ist er bei einem thyssenkrupp-Tochterunternehmen, der thyssenkrupp Presta AG in Liechtenstein im Bereich Business Excellence tätig.
Mit seinem heutigen Arbeitgeber kam Milan jedoch bereits während des Studiums erstmals in Berührung. Wie er diese Chance ergriff und alles seinen Lauf nahm, aber insbesondere was er allen Studierenden mit an die Hand geben möchte, seht ihr in diesem Interview.


Was genau hast du studiert und wie war deine Zeit an der Ruhr Universität Bochum?
Meinen Bachelor-Abschluss habe ich in Management & Economics an der RUB sowie in Shanghai mit den Schwerpunkten Finance und Innovation Management absolviert. Bereits während des BA-Studiums wurde mir dabei schnell klar, dass ich auf Grund der positiven akademischen Erfahrungen mit der RUB im In- und Ausland sowie der vielfältigen praktischen Möglichkeiten im Ruhrgebiet und in NRW meinen Master in Management ebenfalls an der RUB absolvieren möchte. Bei der Entscheidung war u.a. das praxisorientierte Lehr- und Lernkonzept des SMD ein wichtiger Bestandteil, da für mich möglichst starke Weiterentwicklungspotentiale in Bereichen Vertriebsstrategie und Business Development entscheidend waren.
Welche beruflichen Erfahrungen konntest du bereits während des Studiums sammeln?
Ich habe bereits während des Studiums sehr viele Unternehmen kennenlernen dürfen. Das gab mir die Möglichkeit, praktische Erfahrungen in vielfältigen Konstellationen auf und abseits des RUB-Campus zu sammeln. Ein zentraler Bestandteil meines weiteren Lebenslaufes jedoch war insbesondere ein Projekt mit thyssenkrupp innerhalb des SMD-Seminares ”Sales in B2B-Markets“. Hierbei konnte ich den näheren Kontakt mit den Praxispartnern herstellen und habe die Möglichkeit bekommen, in Essen als Werkstudent im Bereich Business Development & Sales Coordination zu arbeiten, sowie parallel meine Masterarbeit am SMD in Kooperation mit thyssenkrupp zu schreiben.
Wie ging es dann nach dem Studium weiter?
Durch meine Werkstudententätigkeit sowie durch die Masterarbeit bei thyssenkrupp und den dort gemachten Erfahrungen war für mich sehr schnell klar: „Hier möchte ich bleiben.“ Da kam das Trainee-Programm der thyssenkrupp Presta AG, gerade richtig. Ausschlaggebend waren dann letztlich die Gespräche zu den geplanten Aufgabenfeldern, sowie die Planung der Auslandsstation an unseren US-Standorten und in Liechtenstein. Ich bin sehr dankbar für all die Erfahrungen während des Programmes, sodass ich nach dem Trainee-Programm gerne in den Bereich Business Excellence eingestiegen bin und nun spannende unternehmensstrategische Fragen in einem sehr engagierten Unternehmensumfeld lösen darf.

Christian Schmitz und Milan Hammad bei der thyssenkrupp Presta AG im September 2018 ©SMD/RUB
Inwiefern stehst du weiterhin mit dem Sales & Marketing Department in Kontakt?
Ich schätze den Wert der Forschung für die Praxis sehr. Daher stehe ich nach wie vor mit Prof. Dr. Christian Schmitz in Kontakt, um z.B. auch als möglicher Ansprechpartner für künftige Kooperationen zwischen Forschung und Praxis zu fungieren. Da sich mein Weg insbesondere auch über die Arbeit beim SMD entwickelt hat, bin ich mir sicher, dass eine solche Kooperation eine der wenigen tatsächlichen Win-Win-Win-Situation ist: Für die Studierenden, die teilnehmenden Unternehmen und das Department selbst. Abgesehen davon trifft man sich manchmal auch eher zufällig, wie zuletzt auf einer Veranstaltung in Liechtenstein (siehe Foto)
Was möchtest du den Studierenden mit auf den Weg geben?
Versucht so viel praxisnahes Arbeiten aus dem Studium mitzunehmen wie euch nur möglich ist, auf dem Campus – vielmehr jedoch außerhalb des Campus‘ in den Unternehmen. Nutzt die Gelegenheiten des SMD, z.B. in den Seminaren des Sales Master, um euch bei den Partnerunternehmen zu empfehlen und euch dort zu platzieren. In diesem Sinne, ein letzter Anstoß für euren Einstieg: Bleibt mobil, bleibt flexibel.
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DFG genehmigt Unterstützung neuer Forschungsprojekte

DFG genehmigt Unterstützung neuer Forschungsprojekte

03.09.2018
Im Rahmen eines umfassenderen Forschungsantrages bei der DFG (Deutsche Forschungsgemeinschaft) ist es dem Sales & Marketing Department gelungen, eine Förderung für zwei Teilprojekte zu gewinnen.

Im Rahmen eines umfassenderen Forschungsantrages bei der DFG (Deutsche Forschungsgemeinschaft) ist es dem Sales & Marketing Department gelungen, eine Förderung für zwei Teilprojekte zu gewinnen.
Hierbei wird es im Kern um das Thema „Value Creating Sales“ gehen, also um effektive Vertriebsstrategien für Vertriebsmitarbeiter in wertzentrierten Geschäftsmodellen. Die Titel dieser beiden Anträge lauten: „Customer Value Opportunity Recognition in Value-Creating Sales” und “Sales Management Design for Value-Creating Sales”. Die erste Runde der DFG Förderung beträgt drei Jahre.
Gratulation an die Projektleiter und -mitarbeiter!

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ISBM Academic Conference mit Bochumer Beteiligung

ISBM Academic Conference mit Bochumer Beteiligung

27.08.2018
Roland Kassemeier hat das Sales & Marketing Department kürzlich bei der ISBM Academic Conference vertreten.

Die Konferenz wurde durch das Institute for the Study of Business Markets ausgerichtet und fand an der MIT Sloan School of Management in Cambridge, Massachusetts, in den USA statt. Kassemeier präsentierte dabei das Forschungsprojekt „The Role of Salespeople’s Customer Orientation in Business-to-Business Price Negotiations“.
In dem Konferenzbeitrag untersuchen Kassemeier, Prof. Dr. Sascha Alavi, Prof. Dr. Johannes Habel (European School of Management and Technology Berlin) und Prof. Dr. Christian Schmitz, wie sich die Kundenorientierung von Verkäufern in Preisverhandlungen auswirkt und wie Vertriebsmanager die Konsequenzen der Kundenorientierung beeinflussen können.

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Fachkräftemangel spitzt sich zu – Vertrieb besonders betroffen

Fachkräftemangel spitzt sich zu – Vertrieb besonders betroffen

22.07.2018
Laut einer jetzt erschienenen Studie der Manpower-Gruppe hat sich der Fachkräftemangel in Deutschland weiter verschärft. Besonders dramatisch ist die Situation im Vertrieb. Prof. Dr. Jan Wieseke und Christina Riess sorgen sich um den Ruf der Branche.

Wie die jetzt veröffentlichte Studie der Manpower-Gruppe (Personaldienstleister) verdeutlicht, haben 51 Prozent der Unternehmen in Deutschland (2016: 49 Prozent) erhebliche Probleme, Fachkräfte zu rekrutieren. Dies ist der höchste Stand seit Einführung der Studie im Jahr 2006 (53 Prozent). Der globale Durchschnitt liegt bei 45 Prozent und damit auf einem Höchststand seit 2007 (41 Prozent). Rang zwei der am schwierigsten zu besetzenden Positionen belegt der Vertrieb (2016: Rang drei). Damit bleiben weltweit immer mehr Vertriebspositionen unbesetzt. Für die Studie waren erneut knapp 40.000 Personalverantwortliche aus 43 Ländern befragt worden. Die Ergebnisse der Manpower-Untersuchung decken sich mit Studien des SMD, die ebenfalls einen massiven Fachkräftemangel ergeben haben.
Sollte der Fachkräftemangel im Vertrieb nicht bald reduziert werden, drohen nach Ansicht von Prof. Dr. Jan Wieseke, Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department, erhebliche Konsequenzen: „Gerade im Industriegüterbereich handelt es sich um hochkomplexe Produkte. Wenn man fachlich nicht in der Lage ist, diese Produkte zu verkaufen, ist die Basis unseres Wirtschaftens in ernster Gefahr.“ Der Vertrieb könne seiner eigentlichen Rolle als „Wachstumsmotor der deutschen Wirtschaft“ durch den Fachkräftemangel nicht gerecht werden.
Auch Christina Riess, Präsidentin des Bundesverbandes der Vertriebsmanager e.V. (BdVM), hebt die Bedeutung der Branche hervor: „Um für die Trends der Zukunft gewappnet zu sein – Stichwort Industrie 4.0 – braucht es den Vertrieb.“ Sie ergänzt: „Die aktuellen Zahlen belegen: Es besteht akuter Handlungsbedarf.“
Riess und Wieseke sehen zur Bekämpfung des Fachkräftemangels erhebliches Verbesserungspotenzial in puncto vertrieblicher Ausbildung. Als Reaktion bietet das Sales & Marketing Department an der Ruhr-Universität seit Frühjahr 2016 den Master-Studiengang „Sales Management“ an. Der BdVM wiederum fördert mit seinem Weiterbildungsportfolio und Branchennetzwerk gezielt potenzielle Vertriebsführungskräfte.
Weitere Informationen zur Studie der Manpower-Gruppe gibt es hier.

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Forscher des Sales & Marketing Departments bei der EMAC in Glasgow

Forscher des Sales & Marketing Departments bei der EMAC in Glasgow

18.06.2018
Das Sales & Marketing Department ist kürzlich mit gleich mehreren Wissenschaftlern bei der 47. Auflage der Konferenz der European Marketing Academy (EMAC) in Glasgow vertreten gewesen.

Die insgesamt fünf Forschungsbeiträge mit SMD-Beteiligung wurden von Sascha Alavi und Roland Kassemeier sowie von den ehemaligen Mitarbeitern Pascal Güntürkün und Sven Mikolon präsentiert. Im Rahmen der Konferenz wurde dabei das Forschungsprojekt „A Comparative View on Antecedents and Consequences of Customer Satisfaction and Customer-Company Identification” von Roland Kassemeier, Till Haumann, Pascal Güntürkün und Jan Wieseke unter die besten 20 Beiträge der Konferenz gewählt, die im Rahmen einer Promotion entstanden sind.
Die Annual Conference der European Marketing Academy ist eine der angesehensten Konferenzen für den Fachbereich Marketing und Vertrieb und wird von der European Marketing Academy veranstaltet, die mehr als 1000 Mitglieder in mehr als 57 verschiedenen Ländern hat. Auf der jährlich stattfindenden Konferenz werden die aktuellsten Forschungsthemen von renommierten Forschern vorgestellt und diskutiert.

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Die Schattenseite emotionaler Verkaufstaktiken – Neue Studie des Sales & Marketing Department im Journal of Personal Selling & Sales Management veröffentlicht

Die Schattenseite emotionaler Verkaufstaktiken – Neue Studie des Sales & Marketing Department im Journal of Personal Selling & Sales Management veröffentlicht

06.06.2018
Wie wirkt sich emotionale Kundenansprache während einer Verkaufsinteraktion auf die Kundenwahrnehmung und darauf aufbauend den Erfolg der Transaktion aus? In einer neuen Studie liefern Forscher des Sales & Marketing Department neue Erkenntnisse.

Sascha Alavi, Johannes Habel, Christian Schmitz, Bianca Richter und Jan Wieseke, untersuchten den weit verbreiteten taktischen Einsatz von emotionaler Kundenansprache eines Vertriebsmitarbeiters in persönlichen Interaktionen als verkaufsfördernde Maßnahme – eine Technik, deren Anwendung in Forschung und Praxis kontrovers diskutiert wird. Durch den Einsatz von emotionaler Kundenansprache sollen beim Kunden positive Emotionen und Enthusiasmus für Produkte oder Services hervorgerufen werden. Bislang ist nicht geklärt, ob sie förderliche oder insbesondere schädliche Effekte herbeiführen.
Diese Studie konnte jedoch erstmalig aufdecken, dass die Anwendung der Technik beim Kunden eher Misstrauen erzeugt. Somit kann der Gebrauch von emotionaler Kundenansprache nachteilige Auswirkungen für die Performance des Vertrieblers haben und kann für Barrieren im Interaktionsablauf sorgen.
„Die Wirkung von emotionaler Kundenansprache ist kontrovers. Wir zeigen erstmalig, dass die emotionale Ansprache Misstrauen wecken kann“, so Prof. Dr. Sascha Alavi. Die Relevanz dieser neuen Erkenntnisse für die Vertriebsbranche ist unangefochten, dies zeigt sich auch in einer erstmaligen Zusammenarbeit mit dem Journal of Personal Selling & Sales Management. Hier wurde die Studie nun veröffentlicht.
Durch eine stark kundenorientierte Handlungsweise ist es jedoch möglich, diese negativen Konsequenzen abzumildern, indem die emotionale Technik mit Verständnis der Kundenwünsche und durch Aufzeigen wertvoller Lösungsansätze kombiniert wird.
Die Ergebnisse der Forschung können als Richtlinie für einen – sehr vorsichtigen – Einsatz von emotionaler Kundenansprache in der Praxis herangezogen werden. Sie eröffnen ein ganz neues Forschungsfeld und werfen weitere Fragen auf: Welche psychologischen Mechanismen führen beispielsweise im Detail zu einem negativen Effekt des Einsatzes durch emotionaler Kundenansprache?
Insgesamt wurden für die Studie über 500 Kunden und 170 Vertriebsmitarbeiter verschiedenster Branchen befragt. Der Originaltitel der Studie lautet: ‘The risky side of inspirational appeals in personal selling: when do customers infer ulterior salesperson motives?’
Zur Studie geht es hier

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SMD-Forscher schürfen digitales Koks

SMD-Forscher schürfen digitales Koks

23.05.2018
Bereits zum dritten Mal in Folge ist das Sales & Marketing Department bei der koks.digital in Bochum vertreten gewesen.

Bei der koks.digital handelt es sich um die erste, im Ruhrgebiet veranstaltete Konferenz zum digitalen Marketing, die jährlich stattfindet. Dennis Schendzielarz und Dr. Jan Helge Guba hielten bei der mit 400 Teilnehmern ausverkauften Veranstaltung einen Vortrag zum Thema „Vertrieb 4.0 – was die Digitalisierung jenseits von E-Commerce für den Vertrieb bedeutet“. Dabei beleuchteten sie die Chancen und Herausforderungen, die Digitalisierung für Vertriebsorganisationen bereithält. Zudem zeigten sie auf, wie Digitalisierung die Interaktion zwischen Unternehmen und ihren Kunden verändert und welche Möglichkeiten sie für ganz neue Vertriebsansätze bietet.
Eine Kurzform der Präsentation finden Sie hier.