Gemeinsam mit Mercuri International hat das Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum eine breit angelegte Studie zu aktuellen Herausforderungen in der kundenzentrierten B2B Marktbearbeitung durchgeführt. Einen Einblick in die Ergebnisse der Studie gibt es hier:
„Zukunft
Selling“ – Von der Buying zur Selling Journey
Prof. Dr. Christian Schmitz (SMD) und Dr. Matthias Huckemann (Mercuri)
Zielsetzung: Schwerpunkt dieser Studie ist es, den Status Quo, sowie wichtige Herausforderungen und wirksame Ansätze für das funktionsübergreifende Management von Marktbearbeitungsteams und Vertriebskanälen zu identifizieren.
Design: Die im
Mai 2019 gestartete Befragung richtet sich an Manager, Führungskräfte und
erfahrene Mitarbeiter in Vertrieb und Marketing mittlerer und großer
Unternehmen. Die Ergebnisse basieren auf den Aussagen von 252 Teilnehmern, die
überwiegend aus der Industriegüterbranche stammen.
Ausgewählte Ergebnisse:
Bedeutung und Status Quo: Der Vertrieb verliert
seine Monopolstellung auf den Kunden. In mehr als 75% der Unternehmen
sind Marketingaktivitäten zukünftig die wichtigste Basis zur
Leadgenerierung. Zudem spielen die Mitarbeiter eine essentielle Rolle
innerhalb der neu ausgerichteten Selling Journey. Tatsächlich bremst in
über 71% der Unternehmen das Verhalten der Mitarbeiter,die
Weiterentwicklung der Marktbearbeitung aus. Die größten
Herausforderungen stellen die abteilungsübergreifende Bereitstellung
relevanter Daten über CRM-Systeme (95,6%), die steigenden Anforderungen
an die Mitarbeiter (92,8%) sowie die fehlende klare Aufgabenzuteilung
(90,9%) dar.
Erfolgsfaktoren: Zukünftig wird die Unterstützung
durch das Top-Management sowie eine klare Kommunikation aller
Abteilungen und Hierarchiestufen von hoher Relevanz sein. Der Vertrieb
wird nach wie vor als unabhängige Organisation agieren, allerdings
verlagert sich die organisatorische Aufhängung des Marketings mit in den
Vertrieb.
Kontakt
Sie haben Interesse an der kompletten Studie?
Bitte kontaktieren Sie Clara Hoffmann per Telefon: 0234-32-21466 oder per E-Mail: clara.hoffmann(at)ruhr-uni-bochum.de