post

Negotiation Management – Verhandeln mit Erfolg!

Auch dieses Semester wurden unsere Master-Studierenden wieder in die hohe Kunst des Verhandelns eingeführt: Im Rahmen des Moduls „Negotiation Management“ (Leitung: Prof. Dr. Sascha Alavi) erlernten die Teilnehmenden anhand theoretischer Grundlagen und realitätsnaher Übungen, distributive und integrative Verhandlungsgrundlagen. Diese durften sie zum Abschluss des Moduls auch gleich in die Tat umsetzen – dank Unterstützung unserer Praxispartner.

Unser Dank gilt Nicole Kenda (UPS), Arnd Kegel (Westfalen AG), Sebastian Krebbers (Continental Reifen Deutschland GmbH), Jörg Menkhaus & Alexander Steinemann (CWS-boco Deutschland GmbH), Sven Müller (MLP Finanzberatung SE) und Sebastian Thieß (Hilti AG).

post

Prof. Besençon zu Gast am SMD

Prof. Valéry Besençon von der Universität Neuchâtel (Schweiz) war letzte Woche zu Gast am SMD. Im Rahmen seines Aufenthalts hielt er einen Vortrag zum Thema „When Technology Backfires and When it Succeeds: Positive and Negative Effects of Eco-efficient Automation on Consumers’ Choices”. Im Vortrag ging Besençon auf Ergebnisse sowie Herausforderungen seiner Forschung ein. Herzlichen Dank für den spannenden Vortrag und die anregende Diskussion!

post

Neue Studie im Journal of Marketing veröffentlicht

Neue Studie im Journal of Marketing veröffentlicht

Persönliche Beziehungen zwischen Verkäufern und Kunden sind essentiell für den Geschäftserfolg im Business-to-Business Bereich. Aber was passiert, wenn der Ansprechpartner wechselt? Wie wirkt sich ein Verkäuferwechsel auf die Umsätze mit betroffenen Kunden aus?

Eine neue Studie von Prof. Dr. Christian Schmitz, Dr. Maximilian Frieß, Prof. Dr. Sascha Alavi, und Prof. Dr. Johannes Habel (Warwick Business School) im Journal of Marketing zeigt, dass solche Verkäuferwechsel nicht immer finanzielle Einbußen nach sich ziehen, sondern sogar substantiell verkaufssteigernd wirken können. Die Studienergebnisse helfen Vertriebsorganisationen und – Managern, sich auf bevorstehende Verkäuferwechsel vorzubereiten, finanzielle Risiken und Chancen besser abwägen zu können und – unter ganz bestimmten Voraussetzungen – sogar proaktive Verkäuferwechsel anzuregen, um eine Beziehung erfolgreich zu revitalisieren.

Hier geht es zum vollständigen Artikel im Journal of Marketing: https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/0022242919882630