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Neue Studie im Journal of Marketing veröffentlicht

Persönliche Beziehungen zwischen Verkäufern und Kunden sind essentiell für den Geschäftserfolg im Business-to-Business Bereich. Aber was passiert, wenn der Ansprechpartner wechselt? Wie wirkt sich ein Verkäuferwechsel auf die Umsätze mit betroffenen Kunden aus?

Eine neue Studie von Prof. Dr. Christian Schmitz, Dr. Maximilian Frieß, Prof. Dr. Sascha Alavi, und Prof. Dr. Johannes Habel (Warwick Business School) im Journal of Marketing zeigt, dass solche Verkäuferwechsel nicht immer finanzielle Einbußen nach sich ziehen, sondern sogar substantiell verkaufssteigernd wirken können. Die Studienergebnisse helfen Vertriebsorganisationen und – Managern, sich auf bevorstehende Verkäuferwechsel vorzubereiten, finanzielle Risiken und Chancen besser abwägen zu können und – unter ganz bestimmten Voraussetzungen – sogar proaktive Verkäuferwechsel anzuregen, um eine Beziehung erfolgreich zu revitalisieren.

Hier geht es zum vollständigen Artikel im Journal of Marketing: https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/0022242919882630

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