Inside Sales Master

Heute stellen wir euch Sales Management-Student Christoph Nasgowitz vor, der gerade bei uns am Department seine Masterarbeit schreibt.

Christoph arbeitet für PHYSEC, ein junges Unternehmen für IT-Sicherheit an der RUB, das sich auf IoT-Sicherheitslösungen spezialisiert hat. Im Interview erzählt er, was ihn motiviert und begeistert, wie er auf unseren Masterstudiengang aufmerksam geworden ist – und warum er ihn nur weiterempfehlen kann. Erfahre hier mehr!#salesmasterofthemonth

Heute hatten wir am Sales Management Department Besuch von Dr. Alexander Edeling, Post-Doc am Lehrstuhl für Marketing & Market Research der Universität zu Köln.

In seinem spannenden Forschungsvortrag „Conceptualizing, Measuring, and Explaining Consumers’ Perceptions of Price Inflation” ging Dr. Edeling auf sein aktuelles Forschungsprojekt ein, das den Unterschied zwischen offizieller und vom Konsumenten wahrgenommener Preisinflation untersucht: Was sind die wichtigsten Treiber der wahrgenommenen Preisinflation?

Geschafft!

Wir gratulieren Janina-Vanessa Schneider, Lukas Isenberg, Marcel Kleifeld und Maximilian Dax ganz herzlich zu den erfolgreichen Promotionen!

Wozu haben die Vier geforscht?

Janina’s Doktorarbeit trägt den Titel: “Embracing the Future – Towards a Better Understanding of the Role of Sales in the Context of Forecasting on a Micro and Macro Level”.
Marcel analysierte in seiner Arbeit “Selling in a Complex World: Managing Complexity in Salesperson-Customer Relationships and Sales Organizations” Verkäufer-Kunden-Interaktionen – speziell vor dem Hinblick von individuellen und interpersonalen Wahrnehmungen.
Lukas befasste sich mit der Vertriebssteuerung in einem komplexen Umfeld in B2B Märkten: „Managing internal and external relationships in B2B Sales Organizations“.
Und Max’ Titel der Doktorarbeit lautet: „Facing the New Realities of B2B Sales: Understanding Advances in Organizational Buying Behavior and Their Implications for Sales Management”

Feierliches Abschlussevent von „Sales in Business-to Business Markets“

Letzten Donnerstag haben unsere Studierenden des Master-Moduls „Sales in Business-to-Business Markets“ ihre Lösungen zu realen Vertriebsfragestellungen vor Führungskräften aus sieben Unternehmenspartnern präsentiert – und dabei mit ihren kreativen „out-of-the-box“ Konzepten überzeugt!

Die Veranstaltung von Prof. Dr. Christian Schmitz überzeugt alljährlich aufgrund ihrer Praxisnähe. Den Studierenden bietet sie eine gute Chance, wichtige Kontakte für das spätere Berufsleben zu knüpfen. In diesem Jahr durften wir uns über eine motivierende Ansprache des Dekans der Fakultät für Wirtschaftswissenschaft, Herrn Prof. Dr. Roos freuen!

Unser riesiges Dankeschön für den gelungenen Tag geht an alle Teams und insbesondere an unsere Praxispartner:
Berner Deutschland, CWS Deutschland, Geberit, Die Post | La Poste | La Posta | Swiss Post, Serviceware, thyssenkrupp und UPS.

Prof. Valéry Besençon von der Universität Neuchâtel (Schweiz) war letzte Woche zu Gast am SMD. Im Rahmen seines Aufenthalts hielt er einen Vortrag zum Thema „When Technology Backfires and When it Succeeds: Positive and Negative Effects of Eco-efficient Automation on Consumers’ Choices”. Im Vortrag ging Besençon auf Ergebnisse sowie Herausforderungen seiner Forschung ein. Herzlichen Dank für den spannenden Vortrag und die anregende Diskussion!

Neue Studie im Journal of Marketing veröffentlicht

Persönliche Beziehungen zwischen Verkäufern und Kunden sind essentiell für den Geschäftserfolg im Business-to-Business Bereich. Aber was passiert, wenn der Ansprechpartner wechselt? Wie wirkt sich ein Verkäuferwechsel auf die Umsätze mit betroffenen Kunden aus?

Eine neue Studie von Prof. Dr. Christian Schmitz, Dr. Maximilian Frieß, Prof. Dr. Sascha Alavi, und Prof. Dr. Johannes Habel (Warwick Business School) im Journal of Marketing zeigt, dass solche Verkäuferwechsel nicht immer finanzielle Einbußen nach sich ziehen, sondern sogar substantiell verkaufssteigernd wirken können. Die Studienergebnisse helfen Vertriebsorganisationen und – Managern, sich auf bevorstehende Verkäuferwechsel vorzubereiten, finanzielle Risiken und Chancen besser abwägen zu können und – unter ganz bestimmten Voraussetzungen – sogar proaktive Verkäuferwechsel anzuregen, um eine Beziehung erfolgreich zu revitalisieren.

Hier geht es zum vollständigen Artikel im Journal of Marketing: https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/0022242919882630

Auch in diesem Wintersemester setzen sich wieder rund siebzig Masterstudierende mit realen Vertriebsfragestellungen auseinander.

Unter der Leitung von Prof. Dr. Christian Schmitz erarbeiten die Studierenden in Teams Lösungen für Praxisprobleme der Unternehmenspartner und lernen dabei wie sich Theorien und Konzepte auf reale Managemententscheidungen anwenden lassen.

Da das Modul ohne unsere Partner aus der Unternehmenspraxis nicht möglich wäre, gilt diesen unser größter Dank! Mit dabei sind in diesem Jahr Berner, CWS, Geberit, die schweizerische Post, Serviceware, thyssenkrupp und UPS.

Wir sind gespannt auf eure Ergebnisse!

Hier einige Impressionen vom Kick-Off:

Geschafft!

Wir gratulieren Hanaa Ryari und Christina Riegermann ganz herzlich zu den erfolgreichen Promotionen!

Christina erforschte in ihrer Doktorarbeit den Umgang mit komplexen Produktlösungen auf Kunden- und Vertriebsseite in B2B-Märkten. Hanaa befasste sich in ihrer Arbeit mit den Auswirkungen von Herausforderungen im persönlichen Verkauf auf die Vertriebsmitarbeiter-Kunden-Beziehung.

Hut ab!

Dürfen wir vorstellen? – Der neue Jahrgang des universitären Masters in Sales Management!

Was die 15 Studierenden erwartet? Ein einzigartiges Master-Studium hier am Sales Management Department mit spannenden Vorlesungen und außergewöhnlichen Praxisprojekten.

Wir freuen uns sehr auf euch – herzlich willkommen und viel Erfolg!

#SalesManagement #Masterstudiengang #NurInBochum #RuhrUniBochum

Gemeinsam mit Mercuri International hat das Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum eine breit angelegte Studie zu aktuellen Herausforderungen in der kundenzentrierten B2B Marktbearbeitung durchgeführt. Einen Einblick in die Ergebnisse der Studie gibt es hier:

„Zukunft Selling“ – Von der Buying zur Selling Journey

Prof. Dr. Christian Schmitz (SMD) und Dr. Matthias Huckemann (Mercuri)

Zielsetzung: Schwerpunkt dieser Studie ist es, den Status Quo, sowie wichtige Herausforderungen und wirksame Ansätze für das funktionsübergreifende Management von Marktbearbeitungsteams und Vertriebskanälen zu identifizieren.

Design: Die im Mai 2019 gestartete Befragung richtet sich an Manager, Führungskräfte und erfahrene Mitarbeiter in Vertrieb und Marketing mittlerer und großer Unternehmen. Die Ergebnisse basieren auf den Aussagen von 252 Teilnehmern, die überwiegend aus der Industriegüterbranche stammen.

Ausgewählte Ergebnisse:

Bedeutung und Status Quo: Der Vertrieb verliert seine Monopolstellung auf den Kunden. In mehr als 75% der Unternehmen sind Marketingaktivitäten zukünftig die wichtigste Basis zur Leadgenerierung. Zudem spielen die Mitarbeiter eine essentielle Rolle innerhalb der neu ausgerichteten Selling Journey. Tatsächlich bremst in über 71% der Unternehmen das Verhalten der Mitarbeiter,die Weiterentwicklung der Marktbearbeitung aus. Die größten Herausforderungen stellen die abteilungsübergreifende Bereitstellung relevanter Daten über CRM-Systeme (95,6%), die steigenden Anforderungen an die Mitarbeiter (92,8%) sowie die fehlende klare Aufgabenzuteilung (90,9%) dar.

Erfolgsfaktoren: Zukünftig wird die Unterstützung durch das Top-Management sowie eine klare Kommunikation aller Abteilungen und Hierarchiestufen von hoher Relevanz sein. Der Vertrieb wird nach wie vor als unabhängige Organisation agieren, allerdings verlagert sich die organisatorische Aufhängung des Marketings mit in den Vertrieb.

Kontakt
Sie haben Interesse an der kompletten Studie?

Bitte kontaktieren Sie Clara Hoffmann per Telefon: 0234-32-21466 oder per E-Mail: clara.hoffmann(at)ruhr-uni-bochum.de