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Unter dem Titel „The Ambivalent Role of Monetary Sales Incentives in Service Innovation Selling” ist in der aktuellen Ausgabe des Journal of Product Innovation Management (JPIM) der Artikel zur neuen Studie des Sales Management Department erschienen.

Das sechsköpfige Team bestehend aus Prof. Dr. Christian Schmitz, Prof. Dr. Sascha Alavi und Prof. Dr. Jan Wieseke vom SMD sowie Prof. Dr. Johannes Habel (University of Houston), Prof. Dr. Eva Böhm (TU Dortmund) und Dr. Felix Brüggemann (CEO Jetlite GmbH) untersucht in seiner Studie die Auswirkungen monetärer Anreize im Kontext des Verkaufs komplexer Dienstleistungsinnovationen.

Um die Effekte monetärer Verkaufsanreize zu klären und herauszufinden, wie der Verkauf komplexer Serviceinnovationen durch das Zusammenspiel von Dienstleistungsanreizen für Verkäufer und dem Anteil der variablen Vergütung für Verkäufer beeinflusst wird, wurden Daten von 294 Verkäufern mit den entsprechenden objektiven Firmendaten herangezogen.  

Das Ergebnis zeigt: Zu viel variable Vergütung schadet dem Verkaufserfolg von komplexen Service Innovationen, besonders dann, wenn Anreize für den Verkauf von Dienstleistungen stark vorhanden sind.

Für Manager ergibt sich aufgrund der zunehmenden Bedeutung der Service Innovationen für den Geschäftserfolg die zentrale Implikation, die variable Vergütung an die Service Selling Performance zu koppeln und eine moderate variable Vergütung zu wählen. Weiterhin sollten Vertriebsmanager beachten, dass Sales Incentives einer gewissenhaften Ausgestaltung bedürfen, um schädliche Effekte auf das für den Verkauf von Service Innovationen wichtige Problemlösungsverhalten zu verhindern. Letztlich stehen Salesmanager aufgrund des Trade-offs zwischen Arbeitseinsatz und Problemlösungsverhalten vor der Entscheidung, wie viel zusätzlichen Einsatz sie zu Lasten der Problemlösung über die variable Vergütung „erkaufen“ möchten.

Das Journal of Product Innovation Management (JPIM) ist eine interdisziplinäre, internationale Fachzeitschrift, die das Ziel verfolgt, theoretisches und betriebswirtschaftliches Wissen über Innovationsmanagement und Produktentwicklung zu erweitern. Die Veröffentlichung erfolgt bimonatlich im Auftrag der Product Development and Management Association.

Den ausführlichen Artikel finden Sie hier.

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