Die COVID-19-Pandemie hat auch Vertriebsorganisationen zum Teil hart getroffen. Kurzarbeit, keine Kundenbesuche, Gewöhnung an neue Werkzeuge und schließlich die Entwicklung zum „New Normal“ im Vertrieb. In enger Kooperation mit unseren Praxispartnern haben wir am Sales Management Department die Entwicklungen während der Corona-Zeit begleitet. Neben zwei Studien mit insgesamt mehr als 400 Führungskräften zu dem Umgang von B2B-Vertriebsorganisationen mit der Pandemie im März und April, haben wir in zahlreichen Expertengesprächen, Workshops und Projekten mit Unternehmenspartnern Erfolgsfaktoren für den Umgang mit der neuen Situation identifiziert.

So konnten wir zeigen, dass insbesondere die Vertriebsorganisationen Erfolg hatten, die sich strukturiert mit der Krise und den daraus resultierenden Risiken aber auch Chancen auseinandergesetzt haben. „Digitale Kontaktpunkte mit Kunden haben zwar den Nachteil, dass es eine größere Herausforderung ist Beziehungen aufzubauen, aber bieten den Vorteil, dass ich im Vertrieb wesentlich effizienter Termine planen und durchführen kann. Wir haben Vertriebsorganisationen gesehen, die plötzlich sogar mehr Kontaktpunkte mit ihren Kunden hatten als vor Corona“, sagt Dr. Jan Helge Guba, der neben seiner Tätigkeit am Sales Management Department mit dem Deutschen Institut für Vertriebsforschung (DIV) zahlreiche Unternehmen berät.

Während das Sales Management Department vielfältige Maßnahmen identifiziert hat, die während der Krise eingesetzt wurden, waren insbesondere diejenigen erfolgreich, die gezielt auf die Identifikation neuer Vertriebschancen in der veränderten Situation abzielten. Auch zeigte sich, dass diejenigen Unternehmen, die bereits digitale Werkzeuge und Prozesse in den Vertrieb integriert hatten, deutlich schneller waren, sich ans „New Normal“ zu gewöhnen.

Falls Sie an einem weiteren Austausch zu diesem Thema interessiert sind, wenden Sie sich gerne an Dr. Jan Helge Guba (jan-helge.guba@rub.de).