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Dr. Roland Kassemeier mit dem IMU Research for Practice Award ausgezeichnet

Dr. Roland Kassemeier wurde auf der Frühjahrstagung des Mannheimer Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) mit dem „IMU Research for Practice Award 2021“ ausgezeichnet. Unter dem Leitgedanken Turning Data into Insights – Customer Engagement im digitalen Zeitalter lud das IMU zu der Veranstaltung am 18. März 2021. Ausgezeichnet wurde der Wissenschaftler des Sales Management Departments der Ruhr-Universität Bochum für seine Dissertation zum Thema „Disentangling the complexity of customer needs: Toward a deeper understanding of how salespeople and companies effectively and efficiently meet customer needs.“ Der Preis wird an wissenschaftlich ausgezeichnete Dissertationen mit hoher Praxisrelevanz für die marktorientierte Unternehmenführung verliehen.

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No Conversion, No Conversation: Neue Studie des SMD zum Verkaufserfolg durch Kundendepriorisierung

Die Einschätzung der Kaufabsicht stellt zweifellos eine zentrale Herausforderung für Einzelhandelsverkäufer im Geschäft dar. Neue Einkaufsgewohnheiten, insbesondere bei Millennials, haben diese ohnehin schon schwierige Situation weiter verschärft.

Das Team des Sales Management Department bestehend aus Prof. Dr. Sascha Alavi, Prof. Dr. Jan Wieseke und Dr. Hanaa Ryari hat in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. William L. Cron (Texas Christian University) und Prof. Dr. Johannes Habel (University of Houston) diese Entwicklungen zum Anlass genommen und mit ihrer Untersuchung die Frage beantwortet, welcher Einfluss sich auf den Erfolg der Verkaufsmitarbeiter ergibt, wenn sie Kunden depriorisieren, die keine Kaufwahrscheinlichkeit aufweisen.

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„Variable Compensation and Salesperson Health“ – Neuer Forschungsbeitrag des SMD im Journal of Marketing

Die American Marketing Association (AMA) hat in ihrer März-Ausgabe des Journal of Marketing die neuesten Forschungsergebnisse des Sales Management Departments veröffentlicht. Die Studie „Variable Compensation and Salesperson Health” befasst sich mit dem Zusammenhang zwischen der Höhe des Anteils der variablen Vergütung und der Gesundheit der Verkäufer.

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Vertrieb in der Corona-Krise: Zwischen Unsicherheit und „New Normal“

Die COVID-19-Pandemie hat auch Vertriebsorganisationen zum Teil hart getroffen. Kurzarbeit, keine Kundenbesuche, Gewöhnung an neue Werkzeuge und schließlich die Entwicklung zum „New Normal“ im Vertrieb. In enger Kooperation mit unseren Praxispartnern haben wir am Sales Management Department die Entwicklungen während der Corona-Zeit begleitet. Neben zwei Studien mit insgesamt mehr als 400 Führungskräften zu dem Umgang von B2B-Vertriebsorganisationen mit der Pandemie im März und April, haben wir in zahlreichen Expertengesprächen, Workshops und Projekten mit Unternehmenspartnern Erfolgsfaktoren für den Umgang mit der neuen Situation identifiziert.

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Unser neuer Sales Management Master Jahrgang – herzlich willkommen!

Am 28.10.2020 war es wieder so weit – unser neuer Sales Master Jahrgang ist ins neue Semester gestartet! Begrüßt wurden die Master-Erstis dieses Semester durch Prof. Dr. Sascha Alavi und Prof. Dr. Jan Wieseke.

Wir wünschen euch einen wunderbaren Start in’s Studium am Sales Management Department – auf euch warten jede Menge innovative hybride (off- und online) Lehrformate, tolle Praxispartner und spannende Projekte und Veranstaltungen! ☺

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Interview mit Nils Hünemeier

Wie empfinden unsere Studierenden den Bewerbungsprozess? Welche Module bleiben auch nach dem Studienabschluss im Gedächtnis? Und wie geht es nach dem Master weiter? In unseren Interviews mit Studierenden und Alumni des Sales Management Masterstudiengangs wollen wir genau das wissen. In diesem Interview unterhalten wir uns mit Nils Hünemeier über den Abschluss seines Studiums, Vorlesungen mitten in der Nacht und seine liebsten Veranstaltungen am SMD. Vielen Dank für das Interview, Nils!

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Neuer Fachbeitrag zum Thema Zeitdruck bei Vertriebsmitarbeiter*innen im Journal of Retailing!

Dr. Hanaa Ryari, Prof. Dr. Jan Wieseke und Prof. Dr. Sascha Alavi setzen sich in ihrer Studie „Drown or Blossom? The Impact of Perceived Chronic Time Pressure on Retail Salespeople’s Performance and Customer–Salesperson Relationships” mit dem Einfluss, den chronischer Zeitdruck auf Vertriebsmitarbeiter*innen darstellt, auseinander. Im Fokus der Studie steht, inwiefern chronischer Zeitdruck bei Vertriebsmitarbeiter*innen gerade im persönlichen Verkaufskontext einen Einfluss auf das kundenorientierte Verhalten und die persönliche Performance hat. Die Ergebnisse der durchgeführten Feldstudie zeigen, dass vor allem das Ausmaß des chronischen Zeitdrucks entscheidend für den Einfluss auf die Leistung des*der Betroffenen ist.

Neugierig geworden? Hier geht es zum kompletten Beitrag: 10.1016/j.jretai.2020.05.005

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Ausgezeichnete Forschung am Sales Management Department!

Das Journal Of Personal Selling And Sales Management verleiht jedes Jahr Auszeichnungen für besonders innovative und praxisnahe Forschungsbeiträge aus dem Bereich der Sales- und Marketing-Forschung. Bei den 2020 Awards wurde deshalb das Team des SMD, bestehend aus Sascha Alavi, Johannes Habel und Kim Linsenmayer für den Beitrag What does adaptive selling mean to salespeople? An exploratory analysis of practitioners’ responses to generic adaptive selling scales aus dem Jahr 2019 mit dem 2020 Marvin Jolson Award ausgezeichnet. Im Beitrag geht es darum, inwiefern eine Anpassung des Verkaufsstils an die jeweilige Kundeninteraktion sinnvoll ist, und wie genau diese Anpassung aussehen kann. Eine Honorable Mention erhielten außerdem Maximilian Dax, Eva Katharina Tyssen, Christian Schmitz und Shankar Ganesan für ihren Beitrag Do salespeople matter in competitive tenders?.

Wir gratulieren unseren erfolgreichen Forscher*innen🎓 zu diesen tollen Auszeichnungen – herzlichen Glückwunsch!

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Christoph Nasgowitz

Inside Sales Master

Heute stellen wir euch Sales Management-Student Christoph Nasgowitz vor, der gerade bei uns am Department seine Masterarbeit schreibt.

Christoph arbeitet für PHYSEC, ein junges Unternehmen für IT-Sicherheit an der RUB, das sich auf IoT-Sicherheitslösungen spezialisiert hat. Im Interview erzählt er, was ihn motiviert und begeistert, wie er auf unseren Masterstudiengang aufmerksam geworden ist – und warum er ihn nur weiterempfehlen kann. Erfahre hier mehr!#salesmasterofthemonth

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Negotiation Management: Verhandeln wie die Profis!

Heute fand wieder die Podiumsdiskussion am Abschlusstag des Seminars „Negotiation Management“ statt – dieses Mal aufgrund des digitalen Semesters allerdings unter ganz anderen Bedingungen als sonst. Statt Vor-Ort-Übungen mit unseren Praxispartnern standen die Experten Nicole Kenda (UPS), Sebastian Krebbers (Continental), Mario Schmidtmann (Freeze-Dry Foods) sowie Sebastian Thieß (Hilti) unseren Studierenden in einer digitalen Diskussionsrunde Rede und Antwort.

In diesem Modul lernen unsere Studierenden, selbstsicher aufzutreten und erfolgreich zu verhandeln. Dazu gibt es jede Menge Praxisübungen, Video-Trainings und Tipps von echten Vertriebs-Profis. Ein tolles und praxisnahes Seminar, auf das wir uns jedes Semester freuen – und das wir hoffentlich im Winter wieder live vor Ort durchführen können. Vielen Dank für eure intensive Mitarbeit – ganz besonders in diesen herausfordernden Zeiten!