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Interview mit Nils Hünemeier

Wie empfinden unsere Studierenden den Bewerbungsprozess? Welche Module bleiben auch nach dem Studienabschluss im Gedächtnis? Und wie geht es nach dem Master weiter? In unseren Interviews mit Studierenden und Alumni des Sales Management Masterstudiengangs wollen wir genau das wissen. In diesem Interview unterhalten wir uns mit Nils Hünemeier über den Abschluss seines Studiums, Vorlesungen mitten in der Nacht und seine liebsten Veranstaltungen am SMD. Vielen Dank für das Interview, Nils!

Wie weit bist du mit deinem Studium?
Ich bin so gut wie fertig. Gerade schreibe ich noch an meiner Masterarbeit. Und meine restlichen 10 CP wollte ich eigentlich in China gemacht haben – in Shanghai am Anfang des Jahres. Jetzt ist September und nun ist das gesamte Semester online. Ich habe mir gedacht, ich nehme die Erfahrung trotzdem mit – und habe jetzt viele meiner Vorlesungen dank der Zeitverschiebung nachts.

Vor kurzem hat wieder der Auswahltag für den Sales Master stattgefunden. Kannst du dich noch an deinen Auswahltag erinnern? Wie hast du das ganze wahrgenommen?

Ich fand den Tag sehr cool. Ich bin über meinen damaligen Mitbewohner auf den Master gekommen, weil der gesagt hat „Hey, ich bewerbe mich dafür. Das hört sich auch voll gut für dich an! Komm doch einfach mal mit.“ Dann hatten wir echt noch Glück, dass das SMD so flexibel war: Wir hatten noch eine Abschlussprüfung kurz davor und konnten dann trotzdem am Auswahltag teilnehmen. Und ansonsten fand ich es auch sehr spannend, dass man direkt schon so viele Leute mit Interesse an den gleichen Themen kennengelernt hat, denn selbst zu denen, die dann nicht dageblieben sind, habe ich teilweise noch Kontakt. Und auf der anderen Seite konnte man auch schon ein bisschen die Professoren und einige Praxispartner kennenlernen.

Wenn du an die letzten Semester zurückdenkst: Gibt es eine Veranstaltung, die für dich besonders positiv heraussticht?

Ich glaube, es gibt zwei Sachen. Zum einen hatten wir die Veranstaltung zum Self Expression Management, wo es um die Vorträge und Präsentationen ging. Darin bin ich zwar generell schon ganz gut, gleichzeitig habe ich da aber von den Profis noch echt viel mitgenommen, das war wirklich lehrreich. Das zweite Fach, dass mir in den Sinn kommt ist Sales and Marketing Theory. Hört sich vielleicht erstmal sehr theoretisch an, aber wir haben einen aktuellen Use Case von L’Oréal bekommen, für den wir eine Marketingstrategie ausarbeiten mussten. Darüber haben wir dann als Gruppe ein Paper geschrieben (auch wenn es nicht veröffentlicht wurde). Das war eine wirklich gute Vorbereitung für die Masterarbeit.

Wenn du an deine Studieninhalte denkst: Hast du das Gefühl, dass sie dich gut auf den kommenden Arbeitsalltag vorbereitet haben?

Ich halte den Sales Management Master für ideal, um auf einem nicht allzu „sales-lastigen“ Bachelorstudium aufzubauen. Im Bachelorstudium habe ich technisches Management studiert, das heißt, wir haben relativ viele technische Aspekte gelernt. Ich hatte aber immer Lust, in den Vertrieb zu gehen und im Sales-Bereich zu arbeiten. Das wurde im Bachelor auch immer mal wieder angehaucht, aber im Master konnte man sich noch einmal konkreter vertiefen.

Wie hast du die Kultur und Zusammenarbeit am SMD erlebt?

Ich fand es total genial, weil wir eine kleine Truppe waren, und sich somit jeder kannte. Auch der Umgang mit den Professoren und den wissenschaftlichen Mitarbeitern ist einfach super, denn alle sind auf einer freundschaftlichen Ebene und man hat nie das Problem, jemanden etwas zu fragen oder schnell Hilfe zu bekommen.

Wie hast du die Arbeit mit dem Praxispartner empfunden?

Ich muss sagen, dass lief wirklich sehr gut. Wir konnten immer Fragen stellen und bekamen aus dem Unternehmen die Unterstützung, die wir für die Umsetzung unseres Konzeptes  brauchten. Spannend war auch, dass wir die Fragestellungen etwas experimenteller bearbeiten konnten. Und dementsprechend sind wir mit sehr, sehr kreativen Vorschlägen zum Teil an den Praxispartner herangetreten und haben beispielsweise komplett neue Analyseverfahren vorgeschlagen.

Gibt es noch irgendetwas, was du zukünftigen Studierenden mit auf den Weg geben möchtest?

Ganz ehrlich: Nehmt zusätzlich das Advanced Empirical Seminar mit – auch wenn ich den Rat früher vielleicht selbst nicht unbedingt befolgt hätte. Aber ihr werdet es euch beim Schreiben eurer Masterarbeit danken. Außerdem: Bewerbt euch für ein Auslandssemester. Die Chancen stehen sehr gut, und spannend ist ein Auslandssemester in jedem Fall.

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Neuer Fachbeitrag zum Thema Zeitdruck bei Vertriebsmitarbeiter*innen im Journal of Retailing!

Dr. Hanaa Ryari, Prof. Dr. Jan Wieseke und Prof. Dr. Sascha Alavi setzen sich in ihrer Studie „Drown or Blossom? The Impact of Perceived Chronic Time Pressure on Retail Salespeople’s Performance and Customer–Salesperson Relationships” mit dem Einfluss, den chronischer Zeitdruck auf Vertriebsmitarbeiter*innen darstellt, auseinander. Im Fokus der Studie steht, inwiefern chronischer Zeitdruck bei Vertriebsmitarbeiter*innen gerade im persönlichen Verkaufskontext einen Einfluss auf das kundenorientierte Verhalten und die persönliche Performance hat. Die Ergebnisse der durchgeführten Feldstudie zeigen, dass vor allem das Ausmaß des chronischen Zeitdrucks entscheidend für den Einfluss auf die Leistung des*der Betroffenen ist.

Neugierig geworden? Hier geht es zum kompletten Beitrag: 10.1016/j.jretai.2020.05.005

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Ausgezeichnete Forschung am Sales Management Department!

Das Journal Of Personal Selling And Sales Management verleiht jedes Jahr Auszeichnungen für besonders innovative und praxisnahe Forschungsbeiträge aus dem Bereich der Sales- und Marketing-Forschung. Bei den 2020 Awards wurde deshalb das Team des SMD, bestehend aus Sascha Alavi, Johannes Habel und Kim Linsenmayer für den Beitrag What does adaptive selling mean to salespeople? An exploratory analysis of practitioners’ responses to generic adaptive selling scales aus dem Jahr 2019 mit dem 2020 Marvin Jolson Award ausgezeichnet. Im Beitrag geht es darum, inwiefern eine Anpassung des Verkaufsstils an die jeweilige Kundeninteraktion sinnvoll ist, und wie genau diese Anpassung aussehen kann. Eine Honorable Mention erhielten außerdem Maximilian Dax, Eva Katharina Tyssen, Christian Schmitz und Shankar Ganesan für ihren Beitrag Do salespeople matter in competitive tenders?.

Wir gratulieren unseren erfolgreichen Forscher*innen🎓 zu diesen tollen Auszeichnungen – herzlichen Glückwunsch!

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Christoph Nasgowitz

Inside Sales Master

Heute stellen wir euch Sales Management-Student Christoph Nasgowitz vor, der gerade bei uns am Department seine Masterarbeit schreibt.

Christoph arbeitet für PHYSEC, ein junges Unternehmen für IT-Sicherheit an der RUB, das sich auf IoT-Sicherheitslösungen spezialisiert hat. Im Interview erzählt er, was ihn motiviert und begeistert, wie er auf unseren Masterstudiengang aufmerksam geworden ist – und warum er ihn nur weiterempfehlen kann. Erfahre hier mehr!#salesmasterofthemonth

Christoph, was hast du vor deinem Master in Sales Management studiert?

Vor meinem Master in Sales Management habe ich ganz klassisch BWL an der Uni Duisburg-Essen studiert, um ein möglichst breites Verständnis für die Betriebswirtschaft mit all ihren Facetten zu erlangen. Zuvor habe ich bereits eine kaufmännische Ausbildung absolviert…und ein Chemiestudium abgebrochen.

Wie bist du auf den Sales Master aufmerksam geworden? Warum hast du dich dafür entschieden?

Tatsächlich wurde der Studiengang in einer meiner Ersti-Veranstaltungen vorgestellt. Leider habe ich nur die halbe Präsentation mitbekommen…weil ich zu spät war. Gegen Ende des Bachelor-Studiums stand bereits fest, dass ich mich für einen Master mit vertrieblicher Ausrichtung einschreiben wollte. Ich habe mich in ganz Deutschland umgesehen, um dann schlussendlich wieder auf den Sales Master in Bochum zu stoßen, zu dem ich keine einzige adäquate Alternative gefunden habe. Im Zweifel wäre er mir auch mehrere Anläufe wert gewesen, zum Glück hat es beim ersten Mal geklappt.

Wie gefällt dir der Master? Würdest du ihn weiterempfehlen? Und warum?

Am SMD wird selbstständiges und kritisches Denken gefördert. Gemeinsames Diskutieren und Problemlösen sind stetige Bestandteile der Vorlesungen, sodass man keinen trockenen Frontalunterricht vorfinden wird. In jeder Veranstaltung wird deutlich, wie viel persönliche Leidenschaft und Vorbereitung das gesamte Team am SMD in die Ausbildung der Studierenden steckt. Der hohen geforderten Selbstständigkeit seitens der Studenten steht zugleich ein sehr hilfsbereites und freundliches Team gegenüber, sodass jeder die Hilfe bekommt, die er benötigt. Damit erhält jeder die besten Chancen über sich selbst hinauszuwachsen.

Hervorzuheben ist auch die große Praxisnähe, die unter Beweis stellt, dass ein Studium an einer Universität nicht zwangsläufig rein theoretischer Natur sein muss. So bekommt man bei den meisten Modulen eine Palette an theoretischem Rüstzeug an die Hand, mit dem man in Kleingruppen relativ autonom eine reale Problemstellung eines Partnerunternehmens bearbeitet. Diese enge Zusammenarbeit mit den Praxispartnern des SMDs gestaltet sich zumeist in Form eines Beratungsprojekts an dessen Ende eine Präsentation vor großem Publikum steht. Dabei fällt nicht nur auf, dass das SMD einen besonderen Wert auf die vermittelten Soft-Skills legt. Es wird auch deutlich, dass Absolventen des Sales Masters ein leichter Berufseinstieg ermöglicht wird.

Ich würde den Sales Master generell jedem empfehlen, der eine Berufslaufbahn mit Kundenkontakt anstrebt. Was man im Sales Master lernt, ob Hard- oder Soft-Skill, ist später einmal Gold wert.

Du arbeitest für PHYSEC, einer noch jungen Ausgründung des Horst Görtz Instituts für IT-Sicherheit an der RUB. Wie hast du den Weg zu PHYSEC gefunden?

Das erste Mal Kontakt hatte ich zu PHYSEC im Rahmen eines Moduls am SMD. Dort war Dr. Heiko Koepke, einer der beiden Geschäftsführer, zu Gast und hat seine Praxiserfahrung in unser Präsentationstraining einfließen lassen. Als ich dann später auf der Suche nach einem Kooperationspartner für meine Masterarbeit war, empfahl mir mein Betreuer Benedikt Hirschfelder (Ph.D.) bei PHYSEC anzufragen. Nach einem Praktikum wurde ich dort direkt als Werkstudent übernommen.

Was reizt dich an dem jungen Unternehmen?

PHYSEC ist der Anfangsphase eines Start-Ups bereits entwachsen und hat mittlerweile über 30 Mitarbeiter. Die flache Hierarchie, die hohe Flexibilität und die Innovationsgeschwindigkeit wurden dennoch beibehalten. Den Großteil meines Studiums war ich für einen internationalen Konzern tätig und hatte immer das Gefühl, dass starre Strukturen häufig dem Fortschritt im Wege stehen. Genau hier sehe ich eine große Stärke von PHYSEC.

Was ist dort deine Aufgabe?

Bei PHYSEC beschäftige ich mich mit vielfältigen Themen aus dem Schnittbereich von Business Development, Marketing und Vertrieb. So feile ich an unserer Verkaufsargumentation, indem ich neue Einsichten zu den Bedürfnissen unserer Kunden erarbeite. Diese Einsichten fließen anschließend in unsere Präsentationsmaterialien und unsere Website. Zugleich hatte ich bereits mehrfach die Gelegenheit bei Kundenterminen anwesend zu sein und mich einzubringen. Besonders gefällt mir an meiner Arbeit bei PHYSEC, dass ich meine Kreativität ausleben kann und selbstständig an Lösungen für betriebliche Herausforderungen arbeiten darf. Nachdem ich also bereits den „alten Hasen“ im Konzern über die Schulter sehen durfte, kann ich mich nun selbst ans Werk machen.

Worüber schreibst du deine Masterarbeit?

Meine Masterarbeit schreibe ich bei Benedikt Hirschfelder Ph.D. (SMD) und Dr. Heiko Koepke (PHYSEC) über die Vermarktung von IT-Sicherheit im Kontext von kritischen Infrastrukturen. Viele Zukunftstechnologien, wie erneuerbare Energien und Edge-Computing, setzen auf eine Dezentralisierung. Diese Dezentralisierung bringt jedoch den entscheidenden Nachteil mit sich, dass die einzelnen Komponenten des Gesamtsystems schlechter zu schützen sind und unsere kritischen Infrastrukturen damit angreifbarer werden. Damit werden neue Sicherheitslösung für IoT-Hardware und Edge-Anwendungen zum Flaschenhals, den es zu lösen gilt. Da es bereits vielversprechende Ansätze gibt, arbeite ich mit meiner Masterarbeit daran herauszufinden, wie sich diese vermarkten lassen.

Last, but not least, wo siehst du deine berufliche Zukunft?

Ich habe eine Vision von einer Zukunft, in der wir Lösungen für die großen Probleme unserer Zeit gefunden haben; allen voran der Klimawandel. Transport und Energieerzeugung sind nicht nur die größten CO2-Emittenten, sie haben auch das größte Optimierungspotenzial, welches im besten Fall auch zur Steigerung der Lebensqualität vieler Menschen führen könnte. Um einen tatsächlichen Unterschied machen zu können, müssen derartige Lösungen jedoch international und auf höchster Ebene vertrieben werden.

Als meine persönliche Aufgabe sehe ich nun im ersten Schritt die Schaffung von wissenschaftlichen Grundlagen zur Vermarktung derartiger Zukunftstechnologien und im zweiten Schritt die praktische Nutzung dieser Erkenntnisse. Ich strebe deshalb für die Zeit nach meiner Masterarbeit an, im Rahmen einer Dissertation in genau diesem Themenfeld zu forschen und bereits ein Netzwerk zu relevanten Akteuren aufzubauen. Wohin genau mich die Reise danach führt, kann ich zum heutigen Zeitpunkt nur schwer absehen. Meine Aufgabe sehe ich jedoch darin Schlüsselakteure von derartigen Lösungen zu überzeugen.

Danke für das Interview und viel Erfolg weiterhin!

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Negotiation Management: Verhandeln wie die Profis!

Heute fand wieder die Podiumsdiskussion am Abschlusstag des Seminars „Negotiation Management“ statt – dieses Mal aufgrund des digitalen Semesters allerdings unter ganz anderen Bedingungen als sonst. Statt Vor-Ort-Übungen mit unseren Praxispartnern standen die Experten Nicole Kenda (UPS), Sebastian Krebbers (Continental), Mario Schmidtmann (Freeze-Dry Foods) sowie Sebastian Thieß (Hilti) unseren Studierenden in einer digitalen Diskussionsrunde Rede und Antwort.

In diesem Modul lernen unsere Studierenden, selbstsicher aufzutreten und erfolgreich zu verhandeln. Dazu gibt es jede Menge Praxisübungen, Video-Trainings und Tipps von echten Vertriebs-Profis. Ein tolles und praxisnahes Seminar, auf das wir uns jedes Semester freuen – und das wir hoffentlich im Winter wieder live vor Ort durchführen können. Vielen Dank für eure intensive Mitarbeit – ganz besonders in diesen herausfordernden Zeiten!

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Wir begrüßen unsere neuen Sales-Master-Erstis am SMD!

Ein herzliches Willkommen! Wir begrüßen den neuen Jahrgang des universitären Masters in Sales Management!

Montag durften wir euch beim Kick-Off bereits per Video-Chat kennenlernen.

Auf euch warten – trotz der herausfordernden Situation – spannende Vorlesungen und Seminare, außergewöhnliche Praxisprojekte und vieles mehr!
Wir freuen uns auf das Semester und wünschen viel Erfolg! 😊
#SalesManagement #Masterstudiengang #NurInBochum #RuhrUniRemote

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SMD stays @Home

Wie alle anderen Einrichtungen der Ruhr-Universität Bochum sind auch wir am SMD ins Home Office umgezogen🏡 Und was machen wir da? Fleißig weiterarbeiten! 👩‍💻👨‍💻
Unsere Team Meetings halten wir ab sofort einfach virtuell ab. Wie ihr seht, klappt das ausgezeichnet! 😉

Übrigens: Hier informiert die Fakultät für Wirtschaftswissenschaft über aktuelle Entwicklungen, welche die Lehre, Prüfungsformalitäten usw. betreffen: https://www.wiwi.ruhr-uni-bochum.de/dekanat/corona.html

Bleibt gesund!
Euer SMD-Team
#WeStayHome #RuhrUniRemote #SocialDistancing

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Forschung zur wahrgenommenen Preisinflation🧐📈

Heute hatten wir am Sales Management Department Besuch von Dr. Alexander Edeling, Post-Doc am Lehrstuhl für Marketing & Market Research der Universität zu Köln.

In seinem spannenden Forschungsvortrag „Conceptualizing, Measuring, and Explaining Consumers’ Perceptions of Price Inflation” ging Dr. Edeling auf sein aktuelles Forschungsprojekt ein, das den Unterschied zwischen offizieller und vom Konsumenten wahrgenommener Preisinflation untersucht: Was sind die wichtigsten Treiber der wahrgenommenen Preisinflation?

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AMA-Konferenz in San Diego

Vom 14. bis 16. Februar fand auch dieses Jahr wieder die AMA Winter Academic Conference in San Diego statt. Unter dem Motto Consumers and Firms in a Global World kamen Forscher und Marketing-Experten aus allen Teilen der Welt zusammen, um sich bei gemeinsamen Vorträgen, Workshops und Networking-Events auszutauschen. Auch das Team vom SMD hatte eine fantastische Zeit vor Ort und freut sich schon auf das nächste Mal!