Dr. Bianca Richter erhält Preis für ihre Dissertation über internen Wettbewerb im Vertrieb

16.11.2018
Dr. Bianca Richter, Habilitandin am Sales & Marketing Department, ist für ihre Dissertation mit dem Gebrüder-Deschauer-Preis ausgezeichnet worden. Sie untersuchte unter anderem die Erfolgsauswirkungen des internen Wettbewerbs zwischen Vertriebsmitarbeitern.

Ihre Dissertation trägt den Titel „Tightrope Walks in Sales – A Theoretical and Empirical Investigation of Promising and Risky Sales Strategies in Managing Sales Force Interfaces”. Darin widmet sich Richter der Fragestellung, wie verschiedene Vertriebsstrategien dazu beitragen können, dass Unternehmen in Zeiten von Globalisierung und Digitalisierung erfolgreich bleiben.
Konkret analysierte sie dabei unter anderem die Auswirkungen des Führungsverhaltens über internen Wettbewerb von Vertriebsmitarbeitern auf deren Performance. Anhand eines länderübergreifenden Multilevel-Datensatzes konnte Richter zeigen, dass die Auswirkungen wettbewerbsspezifischer Führung grundlegend von der extrinsischen Motivationsorientierung sowie der Verfügbarkeit mentaler Ressourcen von Mitarbeitern abhängt. Das bedeutet, dass intensiver interner Wettbewerb nur dann zu mehr Vertriebserfolg führt, wenn die Mitarbeiter ihre Motivation auch aus äußeren Reizen ziehen und sie mental nicht ermüdet sind.
Prof. Dr. Jan Wieseke hat Bianca Richter, die seit Januar 2014 am Sales & Marketing Department tätig ist, bei ihrer Dissertation betreut. Parallel zu ihrer Tätigkeit am Department arbeitet sie als Beraterin am Deutschen Institut für Vertriebsforschung.
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