Auf dieser Seite findest du alle wichtigen Fristen rund um das Bewerbungsverfahren für den Sales Management Master zu Sommersemester 2023.

Unter dem Titel „The Ambivalent Role of Monetary Sales Incentives in Service Innovation Selling” ist in der aktuellen Ausgabe des Journal of Product Innovation Management (JPIM) der Artikel zur neuen Studie des Sales Management Department erschienen.

Das sechsköpfige Team bestehend aus Prof. Dr. Christian Schmitz, Prof. Dr. Sascha Alavi und Prof. Dr. Jan Wieseke vom SMD sowie Prof. Dr. Johannes Habel (University of Houston), Prof. Dr. Eva Böhm (TU Dortmund) und Dr. Felix Brüggemann (CEO Jetlite GmbH) untersucht in seiner Studie die Auswirkungen monetärer Anreize im Kontext des Verkaufs komplexer Dienstleistungsinnovationen.

Seit März 2020 ist im Vertrieb nichts mehr, wie es einmal war.

Die Mitarbeiter im Verkauf konnten in den meisten Fällen nicht vor Ort beim Kunden sein, sondern mussten den Kunden über digitale Kanäle (Zoom, MS Teams, Skype, …) besuchen. Wir definieren „Hybrid Selling” als Kombination aus persönlichen Vor-Ort-Besuchen („Face-to-Face“) und Online-Besuchen (z.B. Zoom, MS-Teams, …), durch denselben Vertriebsmitarbeiter.

Als Forschungsteam des Sales Management Departments der Ruhr-Universität Bochum wollten wir verstehen, welche fundamentalen Veränderungen der Vertriebsarbeitswelt stattgefunden haben und wie die Zukunft des Verkaufs aussehen wird. Dazu haben wir Führungskräfte in der Geschäfts- und Vertriebsleitung aus 777 B2B-Unternehmen untersucht.