Exkursion zu SMD Praxispartner Brenntag

07.05.2019
Zum Semesterstart führte eine Exkursion 40 Master Studierende und TeilnehmerInnen der Vorlesung „Strategic Decisions in the Sales Organization“ zu SMD Kooperationspartner Brenntag nach Essen. Vor Ort erhielten sie wertvolle Einblicke in die Unternehmenspraxis.
Master Studierende zu Besuch bei SMD Praxispartner Brenntag

Zum Auftakt der Veranstaltung stellte Karsten Beckmann, CEO EMEA, das Unternehmen Brenntag und sein Geschäftsmodell vor. Sales Management sei das „Herz von Brenntag“, betonte Beckmann. Ein Drittel der Beschäftigten arbeite im Vertrieb; Brenntag sei eine Sales getriebene und, vor allem, eine wachsende Gesellschaft, die sich als Treiber der Digitalisierung verstehe. Anschließend hielt Jan Wieseke, Professor am SMD, eine Vorlesung zum Thema „Black Box-Entscheidungen im Vertrieb“ – eine Premiere, denn bisher wurde noch nie eine Vorlesung in Brenntags Firmenzentrale gehalten. In seinem Vortrag stellte Wieseke den Studierenden und Führungskräften von Brenntag anschaulich das Modell des „Bochumer Sales Profit Chain-Cockpits“ vor. Die von Wieseke entwickelte Denksystematik ermöglicht es, komplexe Managemententscheidungen in Teilentscheidungen herunter zu brechen. Sie identifiziert dazu zentrale Stellschrauben von Unternehmensentscheidungen und deckt Wirkungsketten zwischen den Bereichen Management, Vertrieb, Kunde und Ergebnis auf. Auf diese Weise können Unternehmen Fehler in Bereichen wie Vertriebsvergütung, Cross-Selling, Pricing und Digitalisierung künftig vermeiden.

Sales Management Nachwuchs im Austausch mit Führungskräften

Im zweiten Teil der Veranstaltung versammelten sich die Studierenden im sogenannten „World Café“, um sich mit Führungskräften von Brenntag zu den Schwerpunktthemen Key Account, Investor Relations, Material Science, Business Development, Human Resources und IT auszutauschen. Eine rundum gelungene Veranstaltung für Studierende, Lehrende und Praxispartner.