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Die Einschätzung der Kaufabsicht stellt zweifellos eine zentrale Herausforderung für Einzelhandelsverkäufer im Geschäft dar. Neue Einkaufsgewohnheiten, insbesondere bei Millennials, haben diese ohnehin schon schwierige Situation weiter verschärft.

Das Team des Sales Management Department bestehend aus Prof. Dr. Sascha Alavi, Prof. Dr. Jan Wieseke und Dr. Hanaa Ryari hat in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. William L. Cron (Texas Christian University) und Prof. Dr. Johannes Habel (University of Houston) diese Entwicklungen zum Anlass genommen und mit ihrer Untersuchung die Frage beantwortet, welcher Einfluss sich auf den Erfolg der Verkaufsmitarbeiter ergibt, wenn sie Kunden depriorisieren, die keine Kaufwahrscheinlichkeit aufweisen.

In Ihrem Beitrag „No Conversion, no conversation: consequences of retail salespeople disengaging from unpromising prospects“ der im Journal of the Academy of Markting Science erschienen ist, setzen Sie sich dabei mit den Konsequenzen auf die Performance von Einzelhandelsverkäufern bei Anwendung der „No Conversion, No Conversation (NC2)“ -Strategie auseinander. Diese Verkaufsstrategie beantwortet die Frage, ob ein Verkaufsgespräch mit einem potenziellen Kunden beendet werden soll, wenn der Verkäufer wahrnimmt, dass der Kunde wahrscheinlich nicht kaufen wird.

Die Forschungsergebnisse zeigen, dass diese Strategie die Vertriebsproduktivität deutlich erhöhen kann. Allerdings hängt der Erfolg der Depriorisierungsstrategie von der Erfahrung und den Einschätzungsfähigkeiten der Verkäufer, der Höhe der Kundenfrequenz im Geschäft und der Ausrichtung auf langfristige Kundenbeziehungen ab. Im Falle einer niedrigen Kundenfrequenz und Anwendung der NC2-Strategie konnten die Autoren sogar einen schädlichen Einfluss auf die Verkaufsperformance nachweisen.

Das Journal of the Academy of Markting Science wird seit seiner Erstausgabe 1972 viermal jährlich vom Springer Verlag veröffenticht und zählt zu den renommiertesten Marketing Journals weltweit.

Den ganzen Beitrag sowie den Link zum Download finden Sie hier.

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