Die American Marketing Association (AMA) hat in ihrer März-Ausgabe des Journal of Marketing die neuesten Forschungsergebnisse des Sales Management Departments veröffentlicht. Die Studie „Variable Compensation and Salesperson Health” befasst sich mit dem Zusammenhang zwischen der Höhe des Anteils der variablen Vergütung und der Gesundheit der Verkäufer.

Wissenschaftliche Studien belegen in großem Umfang, dass variable Vergütungen Vertriebsmitarbeiter motivieren, härter zu arbeiten und ihre Performance zu steigern. Die vorliegende Untersuchung zeigt jedoch, dass variable Vergütungen auch Leistungsdruck erzeugen, der zu Stress, Burnout und Krankenstand führt. Diese “versteckten Kosten” der variablen Vergütung wirken den erhofften positiven Effekten auf die Leistung direkt entgegen.

Das Autorenteam bestehend aus Prof. Dr. Sascha Alavi, Prof. Dr. Johannes Habel und Dr. Kim Linsenmeyer hat mit insgesamt vier Studien und mehr als 1.400 Verkäufern diesen Zusammenhang untersucht. Das Ergebnis: Eine leistungsbezogene Vergütung kann das Stresslevel und die emotionale Erschöpfung von Verkäufern erhöhen, besonders bei einem Anteil der variablen Vergütung >30% . Die Studie zeigt auch, dass dies besonders für Vertriebsmitarbeiter mit geringeren persönlichen Fähigkeiten und weniger sozialen Ressourcen zutrifft.

“Aufgrund unserer Ergebnisse empfehlen wir Unternehmen, die Anreize für ihre Vertriebsteams durch variable Vergütungsanteile schaffen, die potenziellen Gesundheitsprobleme, die durch diese Anreize entstehen, zu berücksichtigen”, fasst Prof. Dr. Johannes Habel die Ergebnisse zusammen.

Das Journal of Marketing ist eine der weltweit renommiertesten Fachzeitschriften im Vertriebs- und Marketingbereich und erscheint sechs mal jährlich.

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