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Ab sofort sucht das Sales Management Department wissenschaftliche Mitarbeiter/in (w/m/d) in Vollzeit!

Unter dem Titel „The Ambivalent Role of Monetary Sales Incentives in Service Innovation Selling” ist in der aktuellen Ausgabe des Journal of Product Innovation Management (JPIM) der Artikel zur neuen Studie des Sales Management Department erschienen.

Das sechsköpfige Team bestehend aus Prof. Dr. Christian Schmitz, Prof. Dr. Sascha Alavi und Prof. Dr. Jan Wieseke vom SMD sowie Prof. Dr. Johannes Habel (University of Houston), Prof. Dr. Eva Böhm (TU Dortmund) und Dr. Felix Brüggemann (CEO Jetlite GmbH) untersucht in seiner Studie die Auswirkungen monetärer Anreize im Kontext des Verkaufs komplexer Dienstleistungsinnovationen.

Seit März 2020 ist im Vertrieb nichts mehr, wie es einmal war.

Die Mitarbeiter im Verkauf konnten in den meisten Fällen nicht vor Ort beim Kunden sein, sondern mussten den Kunden über digitale Kanäle (Zoom, MS Teams, Skype, …) besuchen. Wir definieren „Hybrid Selling” als Kombination aus persönlichen Vor-Ort-Besuchen („Face-to-Face“) und Online-Besuchen (z.B. Zoom, MS-Teams, …), durch denselben Vertriebsmitarbeiter.

Als Forschungsteam des Sales Management Departments der Ruhr-Universität Bochum wollten wir verstehen, welche fundamentalen Veränderungen der Vertriebsarbeitswelt stattgefunden haben und wie die Zukunft des Verkaufs aussehen wird. Dazu haben wir Führungskräfte in der Geschäfts- und Vertriebsleitung aus 777 B2B-Unternehmen untersucht.

Dr. Roland Kassemeier wurde auf der Frühjahrstagung des Mannheimer Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) mit dem „IMU Research for Practice Award 2021“ ausgezeichnet. Gegenstand der Auszeichnung ist seine Dissertation zum Thema „Disentangling the complexity of customer needs: Toward a deeper understanding of how salespeople and companies effectively and efficiently meet customer needs.“ Der Preis wird an wissenschaftlich ausgezeichnete Dissertationen mit hoher Praxisrelevanz für die marktorientierte Unternehmensführung verliehen.

Die Einschätzung der Kaufabsicht stellt zweifellos eine zentrale Herausforderung für Einzelhandelsverkäufer im Geschäft dar. Neue Einkaufsgewohnheiten, insbesondere bei Millennials, haben diese ohnehin schon schwierige Situation weiter verschärft. Das Team des Sales Management Department hat diese Entwicklungen zum Anlass genommen und mit ihrer Untersuchung die Frage beantwortet, welcher Einfluss sich auf den Erfolg der Verkaufsmitarbeiter ergibt, wenn sie Kunden depriorisieren, die keine Kaufwahrscheinlichkeit aufweisen.

Die American Marketing Association (AMA) hat in ihrer März-Ausgabe des Journal of Marketing die neuesten Forschungsergebnisse des Sales Management Departments veröffentlicht. Die Studie „Variable Compensation and Salesperson Health” befasst sich mit dem Zusammenhang zwischen der Höhe des Anteils der variablen Vergütung und der Gesundheit der Verkäufer.